ما هو التسويق الالكتروني
قبل تعريف التسويق الالكتروني يجب تعريف اصل عملية التسويق وهي حسب تعريف الجمعية الامريكية للتسويق (التسويق هوعبارة عن عملية تخطيط وتنفيذ وتصميم وتسعيروترويج وتوزيع الافكار والسلع والخدمات من اجل خلق التبادلات التي تحقق اهداف الافراد والمنظمات)
اما التسويق الالكتروني فهو عملية ربط العملاء مع الشركات من خلال انشطة الكترونية مباشرة مع العميل بما يحقق المصالح المشتركة للعملاء والشركات
ومن هنا نستنتج ان التسويق الالكتروني والتقليدي يخدمان نفس الهدف الاان التسويق الالكتروني يتخذ من التواصل الرقمي عبر الانترنت اساساً لعمله وهذا ما يعطي التسويق الالكتروني احد اهم خواصه
(individual marketing)ألا وهو الاستهداف الفردي للعملاء
وهذا مايجعل التسويق الالكتروني اكثر فعاليةً في ارضاء كلاً من العميل ومقدم الخدمات وانجاح العلاقة التجارية بين العملاء والشركات
ولهذه الاسباب اصبح التسويق الالكتروني جزء لايتجزأ من اي عملية تسويق في الاسواق العالمية المعاصرة
اساسيات التسويق الالكتروني
دراسة السوق المستهدف وكشف الاحتياجات في هذا السوق وتوفير المنتجات التي تتناسب مع الاحتياجات والقوة الشرائية للمستهلكين
البدء بالتسويق للمنتج الذي تم التوصل اليه من خلال الدراسات السابقه ويتم ذالك من خلال العديد من الوسائل واهم هذه الوسائل هو التسويق الالكتروني حيث ان الهدف الاهم من عملية التسويق هوجذب العملاء والحفاظ عليهم ويكون على اربع مراحل
- مرحلة جذب الانتباه واثارة الاهتمام
- مرحلة اقناع الزبون المحتمل باتخاذ قرار الشراء
- مرحلة اتمام الصفقة حيث يحصل العميل علي الخدمات او السلع وتحصل المنظمة على المقابل
- خىمات ما بعد البيع وتعد من اهم المراحل في عملية التسويق حيث ان اتمام الصفقه لايعني انتهاء المهمة بل ان هناك هدف لايقل اهميةً عن الاهىف السابقه ألا وهوالحفاظ على العملاء و جعلهم جزء من عملية التسويق من خلال كسب رضا العملاء وثقتهم وهذا ما يجعلهم يقمون بتوصيت المنتجات لبقية العملاء المحتملين ويتم هذا الامر من خلال التواصل المستمر مع العملاء من خلال البريد الالكتروني وسائل التواصل الاجتماعي وكذالك تحديد الأسئلة الاكثر تكراراً و توفير اجابات مناسبة لها
وبعد مرور الوقت فان الشركة المنتجه سوف تعمل علي رفع جودة المنتجات وفي حال ارتفاع الاسعار فان المبيعات سوف لن تتاثر بشكل كبير لان الشركة قد بينت قاعدة شعبيه ذات ولاء للشركة المنتجة
مزايا التسويق الالكتروني
1-الوصول العالمي إلى الجماهير
إحدى المزايا الرئيسية للتسويق عبر الإنترنت هي أن الإعلانات والتسويق عبر الإنترنت تساعد المؤسسات والأفراد على الوصول بسهولة إلى الجمهور على مستوى عالمي. مع تقدم التكنولوجيا الحديثة يومًا بعد يوم وانتقالها نحو الأجهزة القوية والجديدة، من السهل جدًا على الشركات الوصول إلى جمهور عالمي في وقت أقل ودون النظر إلى الحدود الجغرافية. كما أن المنصات ومواقع التواصل الاجتماعي تتيح لك العثور على أسواق جديدة وتوسيع تجارتك على مستوى عالمي وتحقيق الأرباح.
2-زيادة التفاعل من خلال التسويق عبر الإنترنت
استخدام الإعلانات واستراتيجيات التسويق التقليدية قد لا توفر التفاعل الذي يمكنك الحصول عليه من الإعلانات والتسويق الرقمي عبر الإنترنت. يتيح لك التفاعل وبناء العلاقات عبر الإنترنت أن تولي مزيدًا من الاهتمام للمشترين والعملاء لديك. وفي المقابل، يشعرون أيضًا بتحسن أكبر تجاه عملية الشراء الخاصة بهم.
المشاركة مع الجمهور ونقل شعور التواجد معهم يساعد علامتك التجارية ومجموعتك على البقاء في الأسواق التنافسية.نعم، انتبهوا تمام الانتباه إلى كلمة “البقاء”، لأن تأكدوا أن منافسيكم يعملون ليل نهار للحصول على المزيد من العملاء وتقديم خدمات أفضل، وهذا هو السبب الذي يجعل الأعمال الضعيفة تُحذف من السوق وعالم المنافسة.التسويق الرقمي عبر الإنترنت يساعدك على التفكير في انتقادات واقتراحات عملائك من خلال قنوات الإعلام المختلفة، وإذا لزم الأمر، تعديل استراتيجياتك بناءً على ذلك.
3-تطوير العلامة التجارية من خلال التسويق عبر الإنترنت
الميزة الرئيسية للتسويق الرقمي عبر الإنترنت هي تطوير علامة تجارية لعملك. يمكن أن يزيد التسويق الرقمي من قيمة علامتك التجارية من خلال المحتوى المستهدف وإطلاق حملات إعلانية متنوعة، بالإضافة إلى إضافة تعليقات وآراء العملاء.علامة تجارية راسخة وموثوقة لا تشمل فقط نطاقًا أوسع من الجمهور، بل ينظر الناس أيضًا إلى اسم العلامة التجارية الموثوقة. إذا كان لديك أي استفسارات حول بناء العلامة التجارية الشخصية، يمكنك الاطلاع على الويبينار المتعلق بهذا الموضوع.
4-مناسبة التكلفة للتسويق الرقمي
إحدى أفضل مزايا التسويق الرقمي عبر الإنترنت هي تكلفته المعقولة. يوفر التسويق الرقمي الكثير من المال للأعمال والشركات مقارنةً بالتسويق التقليدي للوصول إلى جمهورها المستهدف.يمكن أن تصل الحملات الإعلانية والتسويقية الرقمية إلى جمهورك المستهدف في وقت أقصر وبتكاليف أقل من خلال استهداف وتخطيط مناسبين. يمكن أن يوفر التسويق الرقمي عبر الإنترنت الكثير من المال للأعمال التجارية وشركات التسويق.
5-إطلاق وإدارة سهلة
تنظيم وإطلاق معظم وسائل التواصل الاجتماعي والمنصات الإلكترونية مثل إنستغرام سهل جداً ومجاني. لفتح وتنظيم حساب شخصي أو حساب تجاري على إنستغرام، تحتاج إلى معرفة متوسطة.لذا يمكن لأي شخص بسهولة إطلاق وتنفيذ حملة عبر الإنترنت من خلال هاتفه المحمول.
6-التسويق الرقمي من خلال البيع عبر الإنترنت
يمكن أن تؤثر الإعلانات الرقمية وحملات التسويق عبر الإنترنت على قرارات شراء العملاء. عادةً ما يشارك الأفراد معلومات منتجاتهم وخدماتهم عبر الإنترنت مع الجمهور، مما يدفعهم إلى الشراء عبر الإنترنت.لكن من الجيد أن تأخذ في الاعتبار هذه النقطة: إذا كان لديك موقع ويب، هل يمكن لعملائك إجراء عمليات الشراء عبر الإنترنت ببضع نقرات؟ يجب أن يكون التسويق الرقمي متكاملاً وسريعًا. لذا، انتبه لهذه النقطة المهمة.
7-التسويق عبر الإنترنت سريع للغاية
إحدى المزايا الأخرى للتسويق الرقمي عبر الإنترنت للأعمال هي سرعته الفائقة مقارنة بالتسويق التقليدي. بدلاً من التسويق التقليدي، فإن التسويق عبر الإنترنت ليس فقط سريعًا، بل هو أيضًا فعال للغاية.بمساعدة التسويق الرقمي، يمكنك الوصول إلى جمهورك المستهدف في وقت أقصر وبجهد أقل. يمكنك إنشاء حملة تسويقية ونشرها في غضون دقائق قليلة والوصول إلى جمهورك.
8-الاتصال الأفضل مع العملاء في التسويق عبر الإنترنت
التسويق الرقمي عبر الإنترنت يساعدك على التفاعل معهم وفهم سلوك واحتياجات عملائك، مما يتيح لك إقامة علاقة أفضل معهم.يمكن لمسوق رقمي عبر الإنترنت أن يتعامل مع العملاء وفقًا لاحتياجاتهم ويحقق رضاهم. تساعد هذه المسألة العديد من الأعمال على بناء علاقات أفضل مع العملاء وتعزيز سمعة العلامة التجارية وولائها.
9-الوصول إلى التسويق الرقمي عبر الإنترنت
يجعل التسويق الرقمي عبر الإنترنت العلامة التجارية متاحة للعملاء من أي مكان وفي أي وقت. ويتيح ذلك للعملاء الحاليين فرصة للتعليق على تجربة جيدة، وكذلك تقديم توصيات للجميع.
أيضًا، قد يرغب العملاء في معرفة موقع المتجر، والخدمات التي تقدمها، وساعات العمل، ومدى التوفر، والعلامة التجارية المتخصصة، والعديد من المعلومات الأخرى، لذا يتم توفير إمكانية البيع المباشر لك. يساعد التسويق الرقمي عبر الإنترنت عملاءك على التواصل مع عملك.
10-خطر أقل في التسويق عبر الإنترنت
أحد الأشياء الجيدة في التسويق الرقمي هو أنه لا يحمل الكثير من المخاطر. بالمقارنة مع التسويق التقليدي، مثل التلفزيون، إعلانات الصحف، اللوحات الإعلانية والعديد من الوسائل الأخرى، فإن التسويق الرقمي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أرخص بكثير. مع التسويق الرقمي عبر الإنترنت، سيكون لديك مخاطر أقل في المبيعات ورضا العملاء.
11-شراء وبيع بدون قيود زمنية
لم يعد الوقت عائقًا أمام التسويق عبر الإنترنت أو التسويق الرقمي. يمكن لعملائك الدخول إلى موقعك الإلكتروني أو صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي في أي وقت يرغبون فيه وتقديم طلباتهم. الإحساس الجيد بأن الأموال تُودع في حسابك دون قيود زمنية لا يمكن وصفه.
تحديات التسويق الالكتروني
- صعوبة الوصول لخدمت الأنترنت بالنسبة للمستهلكين وخصوصا في البلدان النامية والمفتقرة لخدمت الانترنت
- التكاليف التكلنوجيه بالنسبة للشركات واشكلات توفير البنية التحتية الازمه
ومن هنا نستطيع الاستنتاج ان ميزات التسويق الالكتروني اكثر بكثير من التحديات المطروحة
استراتيجيات التسويق الالكتروني
حيث ان المعني من استراتيجية التسويق الالكتروني هو وضع الخطط بعيدة المدى لتحقيق الاهداف المرجوة علي المدى البعيد وفق الجدول الؤمني الموضوع مسبقاً
وعادة ماتتكون اي استراتيجية من اربعة مكونات رئيسية وهي
- تقسيم السوق الي عدة اجزاء
- استهداف اجزاء محددة من السوق
- التموقع ىاخل السوق وتحقيق حضور ثابت في السوق
- التميز في تقديم الخىمات لتحقيق التفوق على الخصوم
ولأن الانترنت يسمح بمتابعة اكبر عدد من الجهود التسويقبة فإن هذا الامر يسهل تجزئة السوق بشكل اكثر دقة و تعمقا من دراسة السوق بالصورة التقليدية
وفي عالم التسويق الالكتروني جرت العادة علي تقسيم السوق حسب العلاقة بين الاطراف الى
- التسويق الالكتروني الموجه للمستهلك النهائي
- التسويق الالكتروني بين منشأت الاعمال
- التسويق الالكتروني موزدوج التوجه للمنشأ والافراد
- التسويق الحكومي الموجه لمنشأت الالعمال
استراتيجيات التسويق الالكتروني الموجه للمستهلك النهائي
في هذه الحاله فإالمستهدف هو المستهلك النهائي ويكون الي حد بعيد مماثل للتسويق التقليدي الا انه يستخدم الوسائل الالكترونية في التسويق المتمثلة في
- التسويق بواسطة المزاد العلني الالكتروني
- التسويق من خلال موقع علي الويب يمتلك متجراً تقليدياً
- التسويق من خلال متجر الكتروني فقط
- التسويق من خلال اعلانات التسويق الالكتروني
ومن اهم ميزات هذا النوع من التسويق
- امكانيت التسويق على المستوى الشخصي حسب احتياجات الفرد الواحد ومعرفة احتياجاته من خلال الانترنت
- سهولة الترويج من خلال الانترنت
- انخفاض تكاليف الانشاء والتشغيل بالنسبة للمتاجر التقليدي
- امكانية الوصول الي اي مستهلك من خلال الانترنت
التسويق الالكتروني مابين الشركات
وهنا تكون العلاقة بين الشركات من خلال الوسائل الالكترونية المختلفة بما يضمن منافع جميع الاطراف
ومن الميزات التي يوفرها التسويق الالكتروني
- رفع القدرة التفاوضية لدا الشركات بسبب تعدد الخيارات المتاحة
- خفض تكلفة السلع والخىمات
- بسبب توفر البيانات المطلوبة وسهولة الحصول عليها فإن هذا سيؤدي الى تحسين اداء الشركة في تحليل البيانات واتخاذ القرارات الازمة
استراتيجية التسويق الالكتروني المزدوج
وفي هذا النوع من التسويق فإن المستهدف هو كلا من الشركات والافراد وهذا النوع لايختلف عن النوعين السابقين إلا انه يجمع بينهما في ان واحد
استراتيجية التسوق الحكومي الموجه للشركات الخاصة
في هذا النوع من التسويق يتم ربط المؤسسات الحكومية مع المؤسسات الخاصة الهدف من هذا الربط هو الحصول على خدما المؤسسات الخاصة من خلال المناقصات على السلع والخدمات التي تعرضها الحكومة للشركات الخاصة
التخطيط للتسويق الالكتروني
بسبب التنافسية العالية التي تشهدها الاسواق المعاصرة فإن التخطيط الدقيق الشامل لكل التفاصبل اصبح من اساسيات نجاح او فشل اي مشروع والتسويق الالكتروني لا يستثني من هذه القاعدة
اساسيات وضع الخطة الاستراتيجية
- تحليل السوق ودراسة المنافسة المحتملة
- وضع الاستراتيجية المناسبة للضروف والتحديات الراهنة
- التطبيق العلملي الصحيح للأستراتيجية
- ىراسة مدى نجاح الاستراتيجية الموضوعة وتحسينها بشكل مستمر
اعداد خطةالعمل
خطة العمل هي عبارة عن خطط قصيرة الامد تحقق اهداف ثانوية تخىم الاهداف الرئيسية للخطة الاستراتيجية العامة و توضح كيفية تحقيق اهداف الخطة الااستراتيجية العامة وتضم الخطوات التالية
- الدراسة الدقيقة والمعمقة للاسواق
- نشر الوعي بالمنتج من خلال الحملات الترويجية للمنتج
- الاستمرارية بالحضور الدائم في الاسواق المستهدفة
من اجل تحقيق هذه الاهداف يمكن الاستعانة بعدة وسائل الكترونية مثل الموقع الرسمي للمنشأة الترويج من خلال البريد الالكتروني او الاعلانات المدفوعة في مواقع التواصل الاجتماعي او استخىام الطرق التفليدية مثل الاعلانات التلفزيونية والاعلانات الورقية و غيره من الطرق التقليدية
ومما سبق يمكننا القول ان من اهم اسباب نجاح خطة العمل ما يلي
- تحيقيق التكامل الصحيح بين وسائل التسويق الالكتروني والتقليدي
- جذب اكبر عدد ممكن من المتصفحيبن لموقع المنشأة
- استخدام التسويق الشبكي والاستفادة من العملاء الحالين من اجل جذب عملاء جدد
تقويم الخطة الاستراتيجية
من اهم المراحل في انجاح اي خطة تسويقية هي تسويق الخطة لدى المسؤلين عن التنفيذ لأقناعهم بمدى نجاعت الخطة وتحقيقها للأهداف المطلوبة وبعد شروع التنفيذ يجب تقويم الخطة ومدى نجاحها في تحقيق الاهداف المرجوة منها وتشخيص نقاط الضعف في الخطة والعمل على علاجها و وضع خطة خالية من العيوب قدر الامكان
مراحل البدء بالتسويق الالكتروني
اولا يجب التعرف علي مبادء التسويق الالكتروني من خلال الدورات التعليمية والندوات ولكن تبقى الممارسة و الخبرة المكتسبه من العمل في هذا المجال هي افضل طريقة لكسب المعرفة العملية والخبرة الازمة من اجل افتتاح مشروع في هذا المجال
بعد اكتساب المعرفة الازمة في مجال التسويق الالكتروني وقبل بدء المشروع يجب تحديد الاهداف الرئيسية المتمثلة في معرفة العملاء المحتملين وتحويلهم الى عملاء فعليين و بعد ذالك يتم وضع الاستراتيجيات اللازمة لتحقيق الاهداف الموضوعة مسبقا
وضع الاهداف الثانوية التي تخدم الهدف الاساسي المتمثلة في
- ايجاد العملاء المحتملين ويتم ذالك من خلال دراسة السوق ومعرفة الفئة الاكثر حاجة للخدمات المقدمة
- استهداف العملاء المحتمالين من خلال الاعلانات الممولة او من خلا ارسال رسائل البريد الالكتروني للجهات الاكثر حاجة للخدمة المقدمة
- اقناع العميل بان الخدمات المقدمة من الشركة تلبي احتياجاته بالشكل المطلوب واتمام الصفقة
كيف يمكننا القیام بالتسويق الالكتروني محترف؟
- في بداية المحادثة، اطلب من العميل أن يخبرك عن المعلومات التي يحتاجها عنك وعن ومنتجاتك.
- کن على تنسيق دائم مع الزملاء والموظفين في العمل.
- لا تطيل المحادثة مع العميل أكثر من اللازم.
- إذا کنت تشعر بأنك لست متحدثًا ماهرًا، فلا تذهب بأي حال من الأحوال إلى مجال المبيعات والتسويق.
- ابتعد من استخدام العبارات الدعائية المبالغ فيها مثل “نحن الأفضل”.
- اجب على جمیع أسئلة العملاء بشفافية ووضوح.
- الرجاء اعطاء جميع الحقائق المتعلقة بالمنتج.
- لا تدخل في مناقشات أو جدال مع زملائك أمام العملاء.
- تجنب مطلقا من إعطاء خصومات كبيرة للعملاء.
- حاول أن تبدأ المحادثة بطريقة تستفسر بها من العميل عمّا يحتاجه من المعلومات عنك وعن منتجاتك.
- في حال إهانة العميل لخدماتكم ومنتجاتكم، حافظوا على هدوئكم. بالطبع لديكم دليل كافي ليقنع المشتري، كما يجب أن تطلبوا من عمیلکم أن يقدم دليلًا مقنعًا.
- كونوا على تنسيق مع زملائكم والموظفين بشکل دائم. فإن الاختلاف والتناقض بين كلامكم وكلام زملائكم لا یعطي انطباعا جيدا أمام العملاء.
- حاولوا أن تکتشفوا قيم عمل عملائكم أثناء عرض المنتج، لتتمكنوا بسهولة من تحقيق ما يرغبون فيه.
- أجيبوا على جميع أسئلة العملاء بشكل مباشر وشفاف.
- أثناء العرض، حاولوا التحدث باندفاع وبثقة كاملة بالنفس.
- إذا لم تكونوا لديكم إجابة لسؤال العميل، فلا تحاولوا تخمين الإجابة.
- قبل القیام بالعرض لزبون جديد، حاولوا الحصول على معلومات من مصادر مختلفة عنه.
- يرجى توضیح جميع الحقائق حول المنتجات والخدمات الخاصة بكم. لا يوجد منتج أو خدمة خالية من العيوب والنقص.
- لا تربكوا العميل باقتراحات مختلفة، حاولوا تقديم منتج أو خدمة واحدة فقط خلال كل عرض.
- اختاروا أفضل مدير تسويق وترویج في المدينة ووظفوه بأي تكلفة کانت.
- لا تعطوا أسعارًا مبالغًا فیها أو غير واقعية لخدماتكم ومنتجاتكم. فالعميل على علم بأسعار السوق وجودة عملكم.
- لا تدخلوا في مناقشات أو جدال مع زملائكم أمام العملاء.
- لا تدخنوا أمام المشتري اطلاقا، حتى إذا كان يسمح بذلك.
- لاجل استمرارية مبيعات منتجاتكم وخدماتكم، قم بإعداد نظام لإدارة علاقات العملاء CRM.
- – تجنبوا إعطاء خصومات كبيرة للمشتری، فهذا قد يجعل العميل يظن أنكم محتالون.
- إذا تراجعت سیولة الشركة وتراجعت مبيعاتكم، لا تجمدوا الرصيد المتبقي في حسابكم المصرفي، فان استمرارية مبيعاتكم تعتمد على إعلاناتكم.
- إذا انخفضت نسبة مبيعات منتجاتكم أو خدماتكم، لا تبحثوا عن عوامل ثانوية مثل الأسعار أو المنافسين، لأن أهم عامل في المبيعات هو الإعلانات.
- لا أعتقد أنه توجد شركات اكثر شهرة في العالم مثل كوكاكولا أو بيبسي! لكنهم ما زالوا يدفعون مبالغ ضخمة للإعلانات.
- لا تكتفوا اطلاقا بالعملاء الدائمين والقدامى، كونوا في حالة بحث دائم عن عملاء جدد.
- بين 80 إلى 90٪ من إيرادات شركات Blue chip مثل شركة” نستله ” أو شركات كبرى مثل شركة “مپنا” مصدرها من الاحتفاظ بالعملاء القدامى.
- أهم قاعدة في المبيعات: لاتهاجم أو تضرب أبدًا منافسك!
- بدلاً من إعطاء خصومات، حاولوا إعطاء الامتیاز. إذا قمتم بتقديم خصم فتأكد من حصولك على الإمتياز او النقاط، وإذا أعطيت خصما، فليكن بطريقة تجعل العميل يقول “واووو قد حصلت على خصم!
- إذا قال المشتري إن المنتج غالٍ، فهو يعني أن المنتج لا يستحق هذا الثمن. لذا ارفعوا قيمة المنتج ولا تخفضوا السعر.
- لا تضعوا العقد على الطاولة في بداية الاجتماع لان هذا يعطي ايحاءا بانه “لقد جئت لأحصل على اموالك”، والناس لایشعرون بالرضا عند أخذ أموالهم.
- لا تضعوا في أيدي العملاء عقودا فارغة، املأوا جميع حقول العقد وسلموها لهم.
وفي الختام فان التسويق الالكتروني واي نوع اخر من التسويق يعتمد في الاساس علي نشر العلامة التجارية وبناء سمعة جيدة في سوق العمل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي و غيرها من الوسائل
