نقدم مثالًا بسيطًا عن السرد القصصي في الأعمال التجارية: سنبيّن السرد القصصي في الأعمال التجارية من خلال ذكر مثال. تصوروا معي: وأنتم تتصفحون موقع ويب حيث يقدم حصريًا منتجات عضوية للعناية بالبشرة، إذ تُقدم لكم العديد من المنتجات المتشابهة وبنفس الخصائص والمزاعم.
السؤال هنا هو: كيف تختارون أيًا من هذه المنتجات لتشتروها؟ الآن، ومن جهة أخرى ، أخبرونا عن منتج معين وجدتموه يستفيد من من زاوية فريدة وهي: السرد القصصي في الأعمال التجارية.
القصة تدور حول كيف قضت أبنة المدير المؤسس سنينا في محاربة حب الشباب وجربت جميع المنتجات المتوفرة في السوق، لكن لم ينجح معها أي منتج للعناية بالبشرة. وواصل المؤسس يسردُ بعد ذلك قصة اكتشاف مادة طبيعية غيّرت حياة بشرة إبنته وحياتها. ويشرح كيف ألهمته النتائج لمشاركة هذا السر مع أصدقائه ثم إطلاق علامته التجارية.
وبالفعل اليوم بات السرد القصصي في الأعمال التجارية القدرة اللازمة لدى رواد الأعمال، أصحاب الوطائف، والقادة الذين يرغبون في تمييز أنفسهم في
السوق التنافسي والصاخب. في هذه المقالة، ستتعرف على ما هو السرد القصصي، وكيف يمكن أن يساعد اعمالك، وكيف يمكن ان تتقنه.
ما هو السرد القصصي ولماذا هو مهمٌّ؟
يشير سرد قصص الأعمال التجارية في جوهره إلى فن صياغة الروايات التي تجسد جوهرعلامتك التجارية يحيث تكون جذّابة لجمهورك المستهدف، كما تتضمن نقل القصص بطريقة يمکن ربطها وأيضا لا تنسى. خلال سنوات نشاطي كمتخصص في وسائل التواصل الاجتماعي، أدركت أن السرد القصصي يتعدى خصائص أو إطار مزايا المنتج و الخدمات الخاص بك، هذا لإنّه يتعمّق بشكل أكبر في الجوانب العاطفية والنفسية لعملية صنع القرار لدى جمهورك.
السرد القصصي ليست مفهومًا جديدًا، بل تعود جذوره القديمة إلى تاريخ العديد من الثقافات.
السرد القصصي في المبيعات هو نقل رسالة إلى المخاطب بأيِّ أسلوب مقنّع ويسمى القصة، وخاصة في اللقاءات التجارية ومفاوضات المبيعات، حيث يجب استخدام أي طريقة أو تقنية لإقناع الطرف الآخر، وإنَّ إحدى هذه التقنيات التي تسيّر المفاوضات نحو إقناع الطرف الآخر هي السرد القصصي.
عناصر الرئيسية لقصة ناجحة في الأعمال
يجب أن تُصمم السرد القصصي الفعّال بطريقة تمكنه من إقامة علاقة عاطفية مع الجمهور وجذبه. لتحقيق ذلك، تلعب ثلاثة عناصر رئيسية دورًا حيويًا في هيكل القصص التجارية:
1. بطل القصة (العميل)
في قصة الأعمال، العميل هو دائمًا البطل الرئيسي، وليس العلامة التجارية. العديد من الشركات ترتكب خطأً بوضع علامتها التجارية في مركز القصة. ولكن عندما تقدم العميل كبطل، فإنه يشعر بأنه جزء من هذه الرواية.
على سبيل المثال:
نايكي (Nike): شعار “Just Do It” يلهم العملاء ويعرفهم كأبطال يمكنهم التغلب على العقبات.
2. التحديات والاحتياجات
تتضمن كل قصة مثيرة عقبات وتحديات يجب على البطل التغلب عليها. في عالم الأعمال، هذه التحديات هي نفسها المشاكل والاحتياجات التي يواجهها العملاء. العلامة التجارية التي تستطيع فهم هذه التحديات ووصفها بشكل صحيح يمكنها إقامة علاقة عميقة مع جمهورها.
على سبيل المثال:
كوكاكولا: في إعلاناتها تركز على مشكلات مثل التعب والضغط النفسي، وتقدم مشروباتها كلحظات من السعادة.
3. الحل والنجاح
في النهاية، يجب أن تصل القصة إلى نهاية سعيدة؛ أي أن الحل الذي تقدمه العلامة التجارية يجب أن يعالج حاجة أو مشكلة العميل. يجب أن يكون هذا الحل ليس مجرد منتج أو خدمة فحسب، بل يجب أن يخلق شعورًا بالنجاح والرضا والتغيير.
على سبيل المثال:
قصة آبل: منتجات هذه الشركة تعطي العملاء شعورًا بأنهم مختلفون، مبدعون، ومميزون.
هذه الأجزاء الثلاثة الأساسية تجعل قصتك لا تُسمع فقط، بل تبقى في أذهان العملاء وتحثهم على اتخاذ إجراء.
كيف يمكننا تطبيق هذه العناصر في أعمالنا؟
الآن بعد أن تعرفنا على العناصر الأساسية لقصة ناجحة في الأعمال، يجب أن نعرف كيف نستخدم هذه العناصر في استراتيجيات الأعمال المختلفة. في هذا القسم، سنتناول التطبيق العملي لهذه المفاهيم:
1. التعرف الدقيق على الجمهور
لتحويل العميل إلى بطل القصة، يجب أولاً أن تعرفه جيدًا. يتضمن هذا التعرف احتياجاته، واهتماماته، ورغباته، ومشاكله. يمكن أن تكون أدوات مثل الاستطلاعات، وأبحاث السوق، وتحليل البيانات السلوكية مفيدة في هذا الصدد.
مثال: علامة تجارية تبيع منتجات العناية بالبشرة يمكن أن تستهدف جمهورًا يعاني من مشاكل مثل جفاف أو حساسية البشرة. يجب أن تُظهر قصة العلامة التجارية كيف فهمت هذه المشاكل وقدمت حلولًا لمعالجتها.
2. توضيح التحديات
يجب أن تُطرح التحديات أو المشاكل التي يواجهها الجمهور بشكل واضح وملموس في سرد القصة. هذه الخطوة تجعل العملاء يشعرون أن العلامة التجارية تفهم حقًا همومهم.
مثال: في إعلانات السيارات الكهربائية، يتم تصوير تحدي تلوث الهواء والاعتماد على الوقود الأحفوري بشكل جيد، وتُقدم السيارات الكهربائية كحل.
3. تقديم حل فريد
بعد من تقديم التحديات، حان الوقت لتقديم علامتك التجارية كمصدر لتقديم الحلول. يجب أن يكون هذا الحل بطريقة تخلق شعورًا بالابتكار والقيمة المضافة.
مثال: أوبر (Uber) من خلال تعريف مشاكل النقل الحضري (مثل التكلفة العالية وصعوبة الحصول على سيارة أجرة)، قدمت تطبيقها كحل بسيط وسريع.
4. بناء صورة نهائية عن النجاح
يجب أن تكون نهاية القصة بطريقة تمكن العملاء من تصور النجاح أو تغيير إيجابي. يجب أن تتضمن هذه الصورة النهائية شعورًا بالرضا والتقدم.
مثال: العلامات التجارية الرياضية عادةً ما تستخدم صورًا تُظهر كيف أن الأشخاص قد حققوا أهدافهم الرياضية من خلال الجهد واستخدام منتجاتهم.
5. استخدام قوالب متنوعة للرواية
يمكن أن تُروى قصص الأعمال من خلال طرق مختلفة:
الفيديوهات والإعلانات: قصص قصيرة وعاطفية في الإعلانات.
وسائل التواصل الاجتماعي: صور ونصوص جذابة للتواصل السريع مع الجمهور.
المدونات: روايات أطول لتوضيح التحديات والحلول بشكل أكثر دقة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: قصص مخصصة تخلق شعورًا بالتفاعل المباشر.
6. إنشاء هوية إنسانية للعلامة التجارية
أحد الطرق الفعالة لجذب الجمهور هو إنسانية العلامة التجارية. العلامات التجارية التي تمتلك شخصية وقصة محددة تكون أكثر مصداقية وموثوقية للجمهور.
مثال: باتاگونيا (Patagonia)، علامة تجارية نشطة في مجال الملابس الرياضية، قامت ببناء قصتها حول محور حماية البيئة وتعتبر نفسها جزءًا من هذه الرواية.
نماذج من العلامات التجارية الناجحة التي تستخدم السرد القصصي
1. أبل (Apple): رواية الابتكار والإبداع
لطالما سردت أبل قصتها حول محور الابتكار والإبداع وحرية التعبير. في إعلانات هذه الشركة، يتم التأكيد على أن منتجات أبل تتيح للمستخدمين أن يكونوا مبدعين وتتجاوز الحدود المفروضة.
مثال بارز:
الإعلان الشهير “1984” لشركة أبل الذي قدمت فيه علامتها التجارية كرمز للتحرر من الرتابة. لم يقتصر هذا الإعلان على تقديم المنتج فحسب، بل روى أيضًا قصة قوية عن النضال ضد الوضع القائم.
رسالة: أبل تساعدك على أن تكون مميزًا وتغير العالم.
2. نايك (Nike): صناعة الأبطال من العملاء
تركز نايك بدلاً من الإعلان المباشر عن المنتجات على القصص التي يكون بطلها العميل. تؤمن هذه العلامة التجارية بأن أي شخص يمكنه تحقيق النجاح من خلال الجهد والمثابرة.
مثال بارز:
حملة “Just Do It” من نايك، تروي قصصًا عن أشخاص عاديين أو رياضيين محترفين تغلبوا على تحديات كبيرة في حياتهم.
الرسالة: نايك ليست مجرد حذاء، بل هي رمز للإرادة والدافع.
3. كوكاكولا (Coca-Cola): رواية السعادة واللحظات الخاصة
لقد سعت كوكاكولا دائمًا إلى سرد قصص حول السعادة والصداقة واللحظات الخاصة في الحياة. وقد تمكنت هذه العلامة التجارية بشكل جيد من ربط الإحساس الإيجابي والحيوية بمنتجاتها.
مثال بارز:
حملة “شارك كوكاكولا” التي بُنيت على أساس العلاقات الإنسانية. في هذه الحملة، تم عرض زجاجات كوكاكولا بأسماء الأشخاص لتعزيز شعور التخصيص والمشاركة.
الرسالة: شرب كوكاكولا يعني خلق لحظات سعيدة مع الآخرين.
4. ديزني (Disney): قصص سحرية وما وراء الواقع
تُعتبر ديزني واحدة من أنجح الشركات التي استفادت من قوة السرد القصصي. جميع منتجات ديزني – من الرسوم المتحركة إلى المنتزهات الترفيهية – تدور حول قصص سحرية ومليئة بالأمل.
مثال بارز:
شعار “حيث تتحقق الأحلام” ينقل الرسالة الرئيسية للعلامة التجارية ويأخذ الجمهور إلى عالم مليء بالأمل والسعادة.
الرسالة: ديزني هي رمز للأحلام وتحقيق الأمنيات.
5. رد بول (Red Bull): رواية المغامرة والإثارة
بنت رد بول قصة علامتها التجارية حول المغامرة، والمخاطرة، والإثارة. بدلاً من الترويج المباشر لمشروب الطاقة، تركز هذه العلامة التجارية على خلق الأحداث والقصص التي تتحدى الجمهور.
مثال بارز:
مشروع “Stratos” الذي قفز فيه مظلي بدعم من ريد بُل من طبقة الستراتوسفير إلى الأرض. لم يكن هذا المشروع مجرد مغامرة، بل أبرز قوة وطاقة العلامة التجارية.
الرسالة: ريد بُل يمنحك الأجنحة لتتجاوز حدودك.
6. باتاگونیا (Patagonia): رواية المسؤولية الاجتماعية والبيئة
باتاگونيا علامة تجارية تروي قصتها حول حماية البيئة والاستدامة. هذه العلامة لا تنتج فقط منتجات عالية الجودة، بل تشجع عملاءها أيضًا على حماية الطبيعة.
مثال بارز:
حملة “لا تشتري هذه السترة” التي دعت الناس للتفكير في شراء أقل واستخدام الموارد بشكل أفضل.
الرسالة: الشراء من باتاغونيا يعني دعم الأرض.
5. فوائد للاستخدام السرد القصصي في الأعمال التجارية
خلق الثقة والتواصل مع جمهورك
في التجارة، عادة ما يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم و يثقون بهم ويعرفونهم. لبناء أوالحصول على هذه الرابط مع جمهورك، يجب استخدام القصص لإظهار شخصيتك وقيّمك وأصالتك. وبمجرد أن تقوم بتعزيز هذه العناصر لعلامتك التجارية، فتبدأ الثقة وعندئذ يبدأ العملاء في الاهتمام بعلامتك التجارية.
اجعل علامتك التجارية متميّزة عن الآخرين
ما هو الاقتراح الفريد الذي تتمتع به في المبيعات؟ وكيف تستطيع وسط المنافسة الشديدة في الصناعة أن تُعرّفُه وتُميّزُه للمخاطبين المستهدفين ؟
السرد القصصي الصحيح وبأسلوب فريد دائمًا يکون مفيداً، فالقصص تساعدك على تسليط الضوء على ما يجعلك مختلفًا وأفضل من الآخرين. والامر بسيط، فإذا کانت علامتك التجارية قادرة على سرد تلك القصة، فسيكون العملاء مستعدين لشرائها، ونتيجة لذلك ستزداد مبيعاتك.
يلعب التدريب على المبيعات دورا أساسيا في نجاح العلامة التجارية وزيادة حجم المبيعات، ولهذا السبب يُعتبر من بين أهم المقتضيات الأساسية لأي علامة تجارية أو عمل تجاري.
إنشاء محتوى لا ینسى وقابل للمشاركة
اتصور بأنك بالتأكيد قد شاركتَ في ندوة حيث استخدم فيها قصص إيلون ماسك أو مارك زوكربيرغ أو أي من هذه الشخصيات الكبيرة، والحقيقة أن قصصهم – على الرغم من الكمّ الهائل من المعلومات التي نحصل عليها يوميًا من مصادر مختلفة – تبقى عالقة في الأذهان،.إن القصص تساعدك في تقليل الضجيج وجذب الانتباه إليك، وتساعدك في جعل محتواك لا ينسى ويسهل على الذاكرة استرجاعه ، كما تساعدك أيضًا في أن تجعل محتواك متداولًا ووديّا.
زيادة الولاء والتفاعل:
إذا كنت تريد الحفاظ على تفاعل جمهورك، والناس تتشوّق لتلك التجربة العاطفية، فعندما يتفاعلون مع علامتك التجارية، يجب أن يكون هناك شرارة عاطفية. هنا تأتي القصص لتلعب دورًا كبيرًا في تحريك مشاعر المخاطبين وإقناعهم برسالتك. فيمكن للقصص أن تساعدك في زيادة معدل التفاعل والحفاظ على ولاء المستهلك.
زيادة المبيعات والتحويلات
أحيانا يقرّر الناس على أساس مشاعرهم ويبررون ذلك بالمنطق، تساعدك القصص في ان تأثرعلى مشاعرهم وتحفزهم على التصرف والمبادرة. القصص تساعدك في تجاوز الإختلافات والمخاوف، كما تساعدك القصص في خلق شعور الإلحاح والندرة.
يقدم الدكتور احمد الكاتب دورة المبيعات في مدرسة الرواد للأعمال حيث تعدُّ واحدة من الدورات التدريبية في مجال المبيعات والتسويق التي تصنع منك بائعا محترفًا. في هذه الدورة، كان السرد القصصي في المبيعات أحد الفصول الرئيسية والمهمة.
طرق تنفيذ السرد القصصي في الأعمال الصغيرة والمحلية
يمكن للأعمال الصغيرة والمحلية أيضًا استخدام قوة السرد القصصي لتمييز علامتها التجارية عن المنافسين. في هذا القسم، سيتم تقديم استراتيجيات عملية وقابلة للتنفيذ لهذه الأنواع من الأعمال.
1. سرد القصص حول جذور العلامة التجارية
أحد أبسط الطرق للبدء هو سرد قصة تتعلق بكيفية بدء عملك. يجب أن تكون هذه القصة أصيلة وتظهر لماذا وكيف تم تشكيل عملك.
كيف تقوم بذلك؟
اشرح من أين جاءت فكرة عملك.
صف التحديات التي واجهتها في بداية العمل.
شارك هدفك ودافعك لإحداث تغيير أو مساعدة العملاء.
مثال: يمكن لمقهى محلي أن يروي قصته مع التركيز على شغف المالك بالقهوة وجهوده لإنشاء بيئة ودية للمجتمع المحلي.
2. اجعل العملاء أبطال القصة
العملاء هم الجزء الأكثر أهمية في روايتك. يمكن أن تكون قصص نجاح العملاء أو تجاربهم الإيجابية أدوات قوية لكسب ثقة الجمهور.
كيف تقوم بذلك؟
اطلب من العملاء مشاركة تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك.
استخدم الصور أو الاقتباسات أو مقاطع الفيديو القصيرة لتصوير هذه التجارب.
مثال: يمكن لمتجر ملابس محلي أن يروي قصة عميل اكتسب ثقة أكبر بنفسه بفضل الأسلوب المقترح من المتجر.
3. التواصل مع المجتمع المحلي
يمكن أن تبني الأعمال الصغيرة قصصًا ملهمة من خلال التركيز على علاقتها بالمجتمع. يمكن أن يسهم دعم الفعاليات المحلية أو المشاركة في الأنشطة الاجتماعية في إثراء هذه الروايات.
كيف تقوم بذلك؟
شارك في الحملات الخيرية أو الأنشطة الاجتماعية وشارك قصتها.
انشر قصصًا عن العملاء المحليين ودورهم في نمو عملك.
مثال: یک نانوایی محلی میتواند داستان پخت نان برای مدارس یا مراکز خیریه محلی را در شبکههای اجتماعی به اشتراک بگذارد.
4. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لروايات يومية
تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي أدوات رائعة لرواية القصص الصغيرة واليومية. يمكن أن تشمل هذه الروايات كواليس العمل، التحديات، أو اللحظات المثيرة والممتعة.
كيف تقوم بذلك؟
قم بإنشاء مقاطع فيديو قصيرة من خلف الكواليس للعمل أو إنتاج المنتج.
شارك لحظات فكاهية أو عاطفية لفريقك.
مثال: يمكن لمتجر الزهور مشاركة فيديو لحظة إعداد باقة زهور خاصة لمناسبة مميزة للعميل.
5. التركيز على قيم العلامة التجارية
يمكن أن تدمج الأعمال الصغيرة قيمها ومعتقداتها في قصصها. يمكن أن تتعلق هذه القيم بجودة المنتجات، الاستدامة، أو احترام العملاء.
كيف تقوم بذلك؟
احكِ قصصًا عن الجهود المبذولة لتقديم منتجات عالية الجودة.
أكد على كيفية تأثير قيمك على قرارات عملك.
مثال: يمكن لمتجر عضوي أن يروي قصة تأمين منتجاته من المزارعين المحليين.
6. دمج السرد القصصي مع الصور والفيديوهات
تتمتع القصص المصورة بتأثير أكبر وتجذب الجمهور بشكل أسرع. يمكن أن يؤدي استخدام الصور والفيديوهات الجذابة جنبًا إلى جنب مع السرد القصصي إلى خلق تفاعل أكبر.
كيف تقوم بذلك؟
قم بإعداد صور أو مقاطع فيديو للمنتجات أو الخدمات أو العملاء الراضين.
اكتب قصة قصيرة لكل صورة تثير مشاعر الجمهور.
مثال: يمكن لمطعم صغير أن يقوم بإعداد فيديو عن تحضير الطعام مع شرح من الطاهي حول مصدر المكونات.
7. استخدام المشاعر والفكاهة
القصص التي تثير المشاعر أو تحتوي على جانب فكاهي تبقى أكثر في ذهن الجمهور. من خلال السرد الذي يحمل طابعًا إنسانيًا، يمكنك أن تترك تأثيرًا أعمق على العملاء.
كيف تقوم بذلك؟
احكِ قصصًا عن تجارب شخصية أو عملاء لديهم ارتباط عاطفي مع عملك.
استفد من اللحظات المضحكة أو غير المتوقعة في الحياة اليومية لعملك.
مثال: يمكن لمكتبة صغيرة أن تحكي قصة فكاهية عن أخطاء الموظفين اليومية أثناء ترتيب الكتب.
5 طرق لإتقان فنّ السرد القصصي في الأعمال التجارية:
تعرّف على جمهورك ونقاط ضعفهم:
ابحث عن عملائك المثاليين، و قُمّْ بتحلیل مواصفاتهم، وفهم احتياجاتهم، ورغباتهم، وتحدياتهم، وأهدافهم، ومخاوفهم، وإحباطاتهم، وتطلعاتهم، وما إلى ذلك.
حدّد رسالتك الرئيسية والقيمة المقترحة:
قمّْ بتوضيح ما تريد قوله ولماذا هو مهمٌّ لجمهورك. ما هي النقطة أو الفائدة الرئيسية لقصتك؟ استخدم هذه المعادلة : “{ اسم علامتك التجارية} مع { الحل الخاص بك} يساعدان { جمهورك المستهدف} على { حل مشكلتهم }”.
اختر القالب والقناة المناسبة لروایتك:
استخدم أنواع مختلفة من القصص والإطر الإعلامية لأغراض ومنصات مختلفة، خذ في نظر الإعتبار أين يتسكع ويتصفح جمهورك عبر الانترنت وما هو المحتوى الذي يفضلونه ويستهلكونه.
استخدم بنیة القصة الكلاسيكية (الحبکة والإعداد، الصراع، والحل):
قمّْ بتقديم شخصياتك (اسم علامتك التجارية وجمهورك)، والوضع (مشكلة جمهورك أو التحدي الذي يواجهه)، والهدف (النتيجة التي يرجوها الجمهور). قمّْ بعرض العقبات أو المشكلات التي تعيقهم عن تحقيق هدفهم (منافسوك، ظروف السوق، قضايا داخلية، إلخ). اظهر كيف تتغلّب شخصياتك على الصراع وتصل إلى هدفها (الحل، اقتراح القيمة الخاصة بك ، والدعوة إلى المبادرة و اتخاذ إجراء).
قمّْ بإدراج التفاصيل الحسية والمشاعر:
استخدم لغة وصفية تكون جذابة لحواس ومشاعر جمهورك. ارسم صورة واضحة لقصتك في أذهانهم. استخدم التفاصيل الحسية التي تتضمن الرؤية، والصوت، والشم، والتذوق، واللمس.
التلخيص النهائي
للقصص قوة لا حدود لها. يمكن أن تحول علامتك التجارية من بائع عادي إلى رفيق ملهم للعملاء. من خلال الاستفادة من السرد القصصي، لن تحقق فقط مبيعات أكبر، بل ستترك أيضًا تأثيرًا دائمًا في حياة جمهورك. حان الوقت الآن لتأخذ القلم بيدك وتروي قصة عملك الفريدة.
