ما هو موضوع الكتاب؟ ستتعلم كيفية تحويل المستهلكين إلى زبائن مميزين وأوفياء، هل سبق أن فكرت يوما ما الذي تعرفه حقا عن زبائنك؟ حسنا، أعلم أنك لا تستطيع معرفة مقاسات أحذية جميع زبائنك أو مثلا عدد أشقائهم وشقيقاتهم أو أولادهم، لكن هناك أشياء أخرى مهمة يجب أن تعرفها، دعني أوضح لك ذلك عن طريق مثال. اسأل نفسك : حقا، ما السبب في أن يختار المستهلك بضاعتي بدلا من منافسي فيسحب منتجي من الرف؟ أو على العكس، ما السبب في أن يختار منتج منافسي بدلا من منتجي؟ في كتاب علم العلل سنلقي نظرة أدق على هذه الأسئلة. أنا عن طريق تقديم نتائج أبحاثي العلمية في هذا الشأن أفتح نافذة في ذهن كل مستهلك وصنعت مصفوفة تسمى الخارطة الذهنية، هي في الواقع أداة لمشاهدة العوامل المختلفة في اختيار المنتج، عوامل تلعب دورا مهما في اختيار أو عدم اختيار منتج ما من قبل المستهلكين وكذلك أيضا دوافعهم للشراء وطريقة تفكيرهم. يقول لك موقع الرواد في ملخص “علم العلل”:
• لماذا من الصعب بيع حقيبة يد من ماركة Gucci إلى مشرد؟
• لماذا من المهم جدا التمييز بين ثلاثة دوافع مختلفة للمستهلكين؟
• كيف تحول استراتيجية في التسويق إلى استراتيجية تسويق ناجحة؟
استخدم مصفوفة الخارطة الذهنية لفهم السبب الحقيقي وراء شراء المستهلكين. حسنا، لنفترض أن فكرة منتجك ناجحة غاية النجاح وإضافة إلى ذلك عملك التجاري رائع للغاية، هذا كله صحيح؛ لكن لا يبدو أن السوق التي استهدفتها تنظر إلى هذا الموضوع بالطريقة نفسها؛ يبدو وكأنهم لا يهتمون بمنتجك أساسا ولا يشترون منك. أين تكمن المشكلة؟ إذا كنت عاقلا، فهناك أداة جديدة يمكن أن تساعدك في هذا المجال. إنها أداة تسمى مصفوفة الخارطة الذهنية. إنها نوع من تقنيات حل المشاكل التي ترسم لك جميع أنواع القوى المحفزة التي تجعل المستهلكين يشترون منتجا ما. بشكل عام، لدينا قوة الرئيسية تخلق الدافع لفعل شيء ما، وهي ليست سوى الرغبة في التغيير، سواء كانت لدى سيدة طاعنة في السن تشتري حذاءً جديدا أو شاب محترف يريد الانضمام إلى النادي. جميع الزبائن يبحثون عن التغيير والمساعدة التي تقدمها مصفوفة الخارطة الذهنية تحديد نوع هذا التغيير بدقة.
