ورشة مبيعات
دكتور احمد الكاتب
دروس الدورة
لماذا يعتبر التدريب الاحترافي في المبيعات والتسويق أمراً مهماً؟
أصبح الاهتمام بالتدرّب في مجال المبيعات، وتعلم مهارات التسويق لأصحاب الأعمال، أحد الاهتمامات التي ألزمتهم بإكتساب الخبرات وتعلّم كيفية التعامل مع العملاء، والسيطرة على الأسواق المحلية فضلا عن الأسواق الدولية.
لذلك، فإن الشركات التي تعتبر اليوم شركات ناشئة أو عاملة، اتخذت إجراءات مختلفة عن النماذج المُتخذة قديمًا فقد كانت في الماضي، تقومُ بتقديم منتج أو خدمة عالية الجودة تساعد في نجاح العلامة التجارية وأيضاً ظهورها في الاسواق.
لكن المشكلة التي نواجهها هي التغيرات والتحولات التي نشهدها اليوم نتيجة للتدرّب على المبيعات والتسويق في العديد من الأسواق العالمية، وربما قد تكون واجهتها أيضًا، وهذا يؤدي الى تفاوت في أداء مدراء الأعمال عن المسوقين القدماء، بحيث أن جودة المنتج أو الخدمات المقدمة للعملاء لم تعد كافية.
اكثر الاسئلة شيوعاً:
- ما هي العوامل التي يمكن أن تساهم في نجاح العلامة التجارية؟
- ما الذي يؤدي في النهاية إلى الشراء من جانب العميل؟
- ما الذي يمكن أن يلزم العميل بأن يشتري من منتجاتك في المستقبل؟
- ما الذي يجعلك خيار الشراء الوحيد للعميل؟
رداً على جميع الأسئلة المطروحة، يمكن الإشارة إلى عامل فعال واحد فقط، وهو المبيعات.
ما الذي يجعل المبيعات مهمة جداً للشركات؟
تعتبر المبيعات من أهم وأصعب المهن في أي عمل، وهي من المكونات الحيوية لأن ما يجعل العلامة التجارية مُربحة يعتمد فقط على المبيعات والبائعين. ولهذا السبب فإن زيادة مهارات البيع لها أهمية لا تقل عن إنتاج المنتج أو عرض خدمة بارزة.
الخبر السار هو أنه من الممكن للجميع التعلم والتدريب على المبيعات من خلال دورات خاصة في مجال المبيعات.
أغلب الناس يعتقدون أن المبيعات أمر سهل ولكنها أمر صعب وليست من الوظائف التي يقوم بها معظم الناس وينجحون بها. لأن النجاح في المبيعات يتطلب مهارة وخبرة كثيرة.
كل هذه الأشياء تجعل المبيعات مهمة، ولهذا السبب لا يمكنك الاعتماد فقط على الخبرة، ولكن كل هذه المعرفة والمهارات تتطلب تدريب مبيعات متكرر ومستمر من أجل الوصول إلى مبيعات احترافية.
ما هي المتطلبات الأساسية للمبيعات الاحترافية؟
لا يهم ما إذا كنت تبدأ أو تدير مشروعاً صغيراً أو تدير علامة تجارية كبيرة لأن الأمر المهم هو توفير منتج وهذه تعتبر معاملة تجارية كبيرة للشركات.
لقد خصصت بالتأكيد الكثير من الوقت والموارد لإنتاج أو تقديم خدمة رائعة لتلبية احتياجات السوق، ولكن كما قيل حينما تقدم منتج وتبيعه للمستثمرين والعملاء المحتملين، جهدك يصبح مثمراً.
ومن ثم، يتطلب البيع الاحترافي سلسلة من المكونات والتقنيات وعليك إنشاء عرض تقديمي مقنع لمنتجك لكي يؤدي الى بيع المنتج.
أحد الأشياء التي يمكن أن تكون مؤثرة في المبيعات الاحترافية هو عنصر يسمى “رواية القصص في المبيعات وعرض المنتجات”.
ما هي رواية القصص في مبيعات المنتجات؟
أحد أهم وأفضل مكونات المبيعات الاحترافية هي رواية القصص في عرض المنتجات. في الحقيقة، عند بيع منتج من قبل البائعين أو مندوبي المبيعات، يجب تقديم أساسي ومفيد من المنتج للعملاء، ويقال له: “سرد القصص” أو “رواية القصص”.
يجب أن تكون رواية قصة المنتج واضحةً جداً وقابلةً للقياس بطريقة تخلق إحساساً بالثقة في العملاء من اللحظات الأولى. لهذا الغرض، يمكنك استخدام إحصائيات وأرقام قوية مثل السعر ومعدل الاحتفاظ وما إلى ذلك أثناء عرض المنتج أو روايته.
بالنظر إلى أهمية رواية القصص في المبيعات وعرض المنتج، من الضروري إبداء اهتمام خاص لهذا العنصر، ومن ثم الحصول على التدريب اللازم في هذا المجال لثلاثة مستويات وظيفية في الأعمال، والتي تشمل بالضرورة: المدراء والمفاوضين والبائعين.
تقييم احتياجات العملاء خطوة أساسية في المبيعات الاحترافية
تقييم احتياجات العملاء هو نظرة مفصلة على جميع توقعات واحتياجات العملاء، وهو أمر ذو أهمية كبيرة ومؤثر للغاية في عملية البيع. لذلك، إذا لم تكن لديك المعرفة والمهارات الكافية في تقييم احتياجات العملاء، فلن تتمكن من تلبية احتياجاتهم وتوقعاتهم بشكل جيد وبالتالي لا يمكن أن تتوقع مبيعات أو ربحية عالية لعملك.
ما يجعلك بائعاً محترفاً هو أن تعرف ما يريده العملاء وما هي أولوياتهم. ما يلزم مدراء الأعمال أو مدراء المبيعات بتعلم ودعم مهارات تقييم احتياجات العملاء في دورات المبيعات الاحترافية، هو تحديد الاحتياجات التي قد تكون مختلفة عن الاحتياجات المعلنة من جانب العملاء.
لذلك يجب عليك معرفة الاحتياجات الحقيقية لعملائك وتعزيز هذه المهارة لأن جميع نتائج جهود ابراند سيكون بين يديك حتى تتمكن من تحقيق ربح دائمي لعملك من خلال مبيعات مربحة بالإضافة إلى الحصول على رضى العملاء واهتمامهم ولكي تصبح علامة تجارية مستديمة لعملائك بحيث لا يمكنهم اختيار براند آخر غيرك.
تقنية مبيعات SPIN في المبيعات الإحترافية
اليوم، يتوفر للعملاء خيارات أكثر في اختيار براند معين ولديهم أيضاً معلومات أكثر حول المنتجات التي يشترونها وكذلك العلامات التجارية أو البراند الذي ينوون التعامل معه، لذلك عادة ما يكون لديهم رغبة أقل في التفاعل مع البائعين.
ما تغير هو أن المبيعات لم تعد تهدف إلى إقناع العملاء بشراء منتج أو خدمة، ولكن مندوب المبيعات وسلوكه يلعبان دوراً أساسياً في عمليات الشراء.
لهذا الغرض، وبالنظر إلى درجة أهمية المبيعات للعملاء، نود أن نذكر أحد أهم نماذج المبيعات في المبيعات الاحترافية، وهي تقنية مبيعات SPIN.
ولكن ما هي تقنية مبيعات SPIN؟
ما الذي جعل تقنية مبيعات SPIN تعتبر من أهم تقنيات المبيعات في المبيعات الاحترافية؟
ما هي تقنية مبيعات SPIN سبين؟
مبيعات SPIN على عكس رأي العديد من الأشخاص الذين يعتقدون أنه أسلوب مبيعات، فهو تقنية مبيعات. تُعرف تقنية سبين SPIN كتقنية وطريقة مبيعات مركزة تعتمد على العلاقات، حيث يوفر التدريب والمهارات اللازمة لمندوبي المبيعات حتى يتمكنوا من طرح أسئلة صحيحة على العملاء وأيضاً يسببو خلق ثقة بالمنتج والخدمة وإقناع العميل بأن هذه المنتجات أو الخدمات هي الحل الوحيد لتلبية إحتياجاته.
كيف تعمل تقنية مبيعات سبين SPIN؟
تقنية مبيعات SPIN، والذي يسمى أيضاً المبيعات الدورانية، مبنية على أربعة أنواع من الأسئلة الرئيسية في المبيعات والتي تتضمن أسئلة يطرحها مندوبو المبيعات على عملائهم أثناء الاجتماع وعملية التفاوض من أجل فهم احتياجاتهم ومشاكلهم بشكل أفضل.
وأخيراً، من خلال توفير الحلول التي يحتاجها العملاء، يمكنهم تطوير الشعور بالحاجة إلى المنتج والخدمة فيهم، بحيث يقنع العميل نفسه هذه المرة بالتفاعل مع البراند أو شراء المنتج. تلعب هذه الأسئلة دوراً رئيسياً في عملية البيع والتي تشمل ما يلي:
الحالة: أسئلة حول معرفة ودراسة الوضع الحالي للعميل لمعرفة ظروفه الحالية.
المسألة أو المشكلة: في المقابلة أو اجتماع المبيعات، يجب أن نحيط بمشاكل العميل وأسباب عدم رضاه، ويجب أن نطرح أسئلة للحصول على هذا الوعي.
مفاهيمية أم ضمنية: تتضمن هذه الفئة من الأسئلة من أسئلة حول عواقب مشاكل العميل، والتي لها درجة عالية من الأهمية. في الحقيقة، يمكن القول أن الأسئلة المفاهيمية يمكن أن تحدد مصير جهود المبيعات بالنسبة لك ولعملك.
الفائدة: وتشمل الأسئلة التي تبحث في حل مشكلة للعملاء.
بشكل أساسي هذه الأسئلة التي يشار إليها باسم تقنية مبيعات SPIN، هي إطار منطقي يحول عملية المبيعات من تسلسل صارم إلى تواصل معرفي ثنائي الاتجاه، والأهم من ذلك أنه يسمح لمندوبي المبيعات بالتواصل بشكل متزايد مع العملاء والقدرة على تحسين مبيعاتهم وتقديم الخدمات
ما هي أهمية تقنية مبيعات SPIN في المبيعات الاحترافية؟
إذا أردنا التحدث عن أهمية هذه التقنية في المبيعات الاحترافية، فيمكننا القول إن الغرض من هذه الأسئلة هو الكشف عن الاحتياجات الواضحة للعملاء وتقديم حل لهم. في الحقيقة، يساعد طرح هذه الأسئلة مندوب المبيعات على فهم احتياجات عملائه بشكل أعمق ومقارنة كلامه مع احتياجات العميل.
من العناصر والمواضيع الأخرى التي يجب مراعاتها في المبيعات الإحترافية والتي تتطلب اكتساب مهارات وتدريب مستمر هي:
التعرف على كيفية طرح الأسئلة المناسبة في اجتماع المبيعات
التعرف على احتياجات ورغبات العميل
التعرف على مبادئ التفاوض في المبيعات
من خلال تعلم هذه المبادئ وزيادة مهاراتك في التدريب على المبيعات، يمكنك تحسين وزيادة المعرفة والمهارات الكافية في المبيعات الإحترافية بحيث تكون ربحية عملك وعلامتك التجارية أمراً مستمراً.
الآن من الأفضل أن ننتقل إلى قسم إنهاء البيع ونناقش أهمية هذه الطريقة وكيفية التدريب واكتساب مهارات البيع.
إنهاء البيع، أسرع طريقة لتحقق الربحية
حتى الآن لقد سمعت الكثير عن المبيعات وأهميتها، أو تعلمت تقنيات كثيرة، والآن سنلقي نظرة على الخطوة الأخيرة التي تؤدي إلى الربحية وتحقق جميع نتائج جهود الأعمال التجارية، أي إنهاء البيع. دعنا نتعرف على التقنيات التي يجب استخدامها من أجل الحصول على النجاح لأنفسنا وعلامتنا التجارية في الخطوة الأخيرة من المبيعات.
يتضمن إنهاء البيع سلسلة من التقنيات والعمليات المستخدمة في جلسة التفاوض لإغلاق العقد أو إتمام البيع ولها أثر بليغ في عملية البيع.
نحن نهدف تزويدك بسلسلة من التقنيات لإنهاء عملية البيع وإبرام أكبر عدد ممكن من العقود، فهذه التقنيات من المواضيع التي يجب أن تتعلمها في تدريب المبيعات الخاص بك بحيث كلما شعرت بحاجة إلى حل لإنهاء بيع منتجك وتكملة عقد البيع، تراجع إليها وبمساعدتها تنهي عملية البيع لصالحك.
بالطبع يجب أن نقول أن معظم التقنيات التي تؤدي إلى إنهاء عملية البيع جميعها لها دعم نفسي يجب أن تتقنها كلها من أجل استخدامها بشكل فعال وفي الوقت المناسب.
يمكن أن يكون سبب امتلاك العديد من تقنيات البيع جانباً نفسياً هو الطريقة التي يعمل بها العقل البشري. في الحقيقة تمكن خبراء الأعمال والخبراء الذين لديهم معرفة ومهارات كبيرة في هذا المجال من الجمع بين هذه التقنيات والاستراتيجيات مع طريقة عمل الدماغ وتقديم الحلول لأصحاب الأعمال ومدراء المبيعات التي تضمن نجاحهم وربحيتهم بسهولة وبإستمرار.
حول خلافاتك مع العميل إلى اتفاقية
كما قيل فإن سبب إنهاء البيع هو أن العميل يعرف ما ينوي شراءه وما هي الفروق بينك وبين منافسيك.
لذلك، ممكن أن تنشأ خلافات في المحادثات بينك وبين عميلك. في الحقيقة يمكن القول أن وجود نزاعات وخلافات بين العملاء والبائعين هو أمر دائم وحتمي، لذلك إذا كان بإمكانك إدارة هذه العملية مع كل صراعاتها لصالحك، يمكنك تحقيق النجاح في هذه المفاوضات.
كما ذكرنا (النجاح في التفاوض)، يجب أن تعزز قدرتك ومهارتك في التفاوض.في نظرة أكثر عمقاً يجب عليك تحسين مهارة تحويل الصراع والنقاش إلى تفاوض حتى تتمكن من إنهاء البيع.
كيف يمكن حل النزاعات وإدارة احتجاجات العملاء؟
في اجتماع التفاوض مع العميل، هناك إمكانية لمحادثات أو سلوكيات غير سارة بالنسبة لك في أي لحظة، لذلك نطلب منك الاستعداد لأي محادثة أو سلوك في الاجتماع مع العميل وتحسين مهاراتك لإدارة هذه الظروف. لأن ما هو حاسم بالنسبة لك ولعلامتك التجارية هي الطريقة التي تدير بها جلسة التفاوض مع العملاء، لذلك تحتاج إلى تعلم تقنيات وطرق لحل الخلاف وإدارة احتجاجات وإعتراضات العملاء من أجل النجاح في هذا الأمر. في هذه الحالة لن تتفاجأ وتتقلب من مواجهة هذه الظروف.
كيف نسهل عملية التفاوض على أنفسنا؟
يذكر عدد كبير من مدراء المبيعات أو أصحاب الأعمال وخاصة الشركات والعلامات التجارية الناشئة، التفاوض كعملية صعبة ومعقدة، ولهذا السبب يتجنبون التفاوض مع العملاء.
ولكن بالنظر إلى أهمية التفاوض وأثره الكبير على إزدياد العملاء يجب على المدراء والمندوبين زيادة مهاراتهم ومعرفتهم في هذا الأمر إلى الحد الذي يمكنهم بالإضافة إلى خلق علاقة وثيقة مع عملائهم، أن يكونوا قادرين على التحكم في النتيجة النهائية وبالتالي إذا لم يكن العميل على علم بهذه الإجراءات، فسوف يغير البائع عملية التفاوض في اتجاه نفسه.
لذلك سنعلمك مهارات التفاوض وسنشير أيضاً الى 10 أسباب رئيسية لتجنب المفاوضات التي تؤدي إلى صعوبة وتعقد أكثر بالنسبة لك.
عوامل مؤثرة في إنهاء البيع وزيادة العملاء
بالنظر إلى جميع العناصر والمكونات التي كان لها تأثير كبير على إنهاء البيع فضلاً عن أهمية إنهاء البيع في الربحية واكتساب المصداقية وفي الأخير زيادة عدد العملاء؛ لا يمكن أن الإكتفاء فقط بالعناصر المذكورة، ولكن لزيادة المهارات في هذا المجال، نقترح عليك الإلمام بالمكونات التالية وإتقانها:
- 8 مميزات لعميل قابل للتفاوض
- الأساليب المؤثرة في تخطيط التفاوض
- الإلمام بأساليب المساومة وحيلها
- تحويل الصراع والنقاش الى مفاوضات
- كيف تحول “لا” الى “نعم”
- إنهاء عملية البيع وطرق إقفال العقد وأخذ المبلغ من العميل
وأخيراً يجب أن نخبرك أنك بصفة مديراً أو مندوب مبيعات أو مفاوضاً لعلامة تجارية أو شركة تحتاج الى اكتساب مهارات وخبرة لزيادة الربحية وأيضاً للحصول على نتائج جهود فريقك.
لذلك من خلال تدريب صحيح تأكد من حصول علامتك التجارية على النجاح والربحية.
التعليقات والمراجعات
دعم واستشارة ٢٤/٧ بدون توقّف
- احصل على استشارة مجّانية الآن
- متواجدين على واتساب على مدار الساعة
- استشارة هاتفية مع مختصّصينا
