1 ما هي أهدافك القصيرة المدى؟ ماذا عن الأهداف طويلة المدى؟
يمنح هذا السؤال عميلك الفرصة ليقول أين يريد أن يتجه عمله في العام المقبل. بهذه الطريقة، يمكنك فهم كيف يلعب منتجك دورًا في تحقيق أهداف عميلك ويعتبر بمثابة محفز أو مسرع.
2.ما الذي يأمل رئيسك أو فريقك أن تفعله في العام المقبل؟
مثل السؤال الأول، يسأل هذا السؤال أيضًا في جلسة التفاوض للبيع عن أهداف العميل، ولكن بطريقة مختلفة. ومن خلال تحديد إطار زمني (سنة واحدة) والكيان (رئيسهم أو فريقهم)، يمكنك الحصول على مزيد من المعلومات في جلسة التفاوض للبيع حول ما تأمل الشركة في تحقيقه.
3 ما هي النتائج المرجوة؟
هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع يجبر العميل على التفكير ليس في الرؤية أو الأهداف، بل في النتائج. إن الرغبة في تحقيق هدف بعيد أو حتى فوري ما هي إلا جزء واحد من القصة، والحصول على النتيجة المرجوة هو جزء آخر منها.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برامج الموارد البشرية لشركة توظيف، فقد يكون هدف عميلك هو فحص المرشحين بشكل أسرع. والنتيجة المرجوة هي أن عدد المرشحين الذين يحيلون إلى شركات التوظيف سيزيد بنسبة 30٪. ثم يمكنك شرح كيف يساهم منتجك في هذه النتيجة.
4 ما هي المواعيد النهائية التي تواجهها حاليا؟
اسأل عميلك في جلسة التفاوض للبيع مباشرة عما إذا كان ضد أي موعد نهائي أم لا؛ أضف المزيد من الإلحاح إلى المحادثة. عندما تدرك أن لديهم تاريخًا محددًا يتعين عليهم فيه القيام بشيء ما أو تحقيق نتيجة، يمكنك تقديم الحل الخاص بك كأداة للوصول إلى هذا الهدف بشكل أسرع.
5.كيف تلعب أهداف فريقك دورًا في استراتيجية قسمك؟
وبالنظر إلى أنه قد تم طرح سؤالين حول الأهداف من قبل، فقد يبدو هذا السؤال غير ضروري في جلسة التفاوض للبيع. لكن معرفة دور فريقهم في الإستراتيجية الأكبر للقسم يمكن أن يساعدك على فهم احتياجات القسم ككل.
على سبيل المثال، إذا كان الحل الخاص بك هو برنامج تحسين محركات البحث (SEO)، فقد ترغب في الاستماع إلى دور الفريق في زيادة حركة المرور، حتى تتمكن من فهم ما إذا كانت الشركة تريد حقًا زيادة حركة المرور العضوية أم لا. إذا كان برنامجك يوفر أدوات جذب حركة المرور، فيمكنك ذكرها أيضًا.
يحتاج العميل إلى أسئلة تحليلية حول نقاط الضعف في جلسة التفاوض للبيع
1 ما هي في نظرك أكبر نقطة قوة في فريقك؟ ماذا عن نقاط الضعف؟
بطبيعة الحال، من الأفضل عدم سؤال العميل في جلسة التفاوض للبيع عن أكبر نقاط ضعفه أولاً، وبدلاً من ذلك ابدأ بالسؤال عن أكبر نقاط قوته.
ثم ابحث عن نقاط الضعف في جلسة التفاوض للبيع. ستساعدك معرفة نقاط ضعفهم على فهم ما يمكن للفريق القيام به بشكل أفضل وكيف يتناسب منتجك مع خطط التحسين الخاصة بالعميل المحتمل.
2 ما هي الجمعيات التجارية التي تنتمي إليها؟
إذا كنت تبيع برامج تسويق أو برامج مبيعات أو برامج إدارة علاقات العملاء، فهذا سؤال مفيد في جلسة التفاوض للبيع . من خلال السؤال عن الاتحادات التجارية التي انضموا إليها سابقًا، يمكنك معرفة ما يفعله عميلك للتواصل ومعرفة المزيد عن أعمالهم.
إذا لم ينضموا إلى جمعية تجارية، فهذا يشير إلى ضعف محتمل؛ لأن هذا يجعلهم غير قادرين على استخدام أقصى إمكانات برنامجك للعثور على المزيد من العملاء.
3 إذا كان بإمكانك تغيير شيء واحد في مؤسستك، فماذا سيكون؟
يعد هذا سؤالًا رائعًا في جلسة التفاوض للبيع للحفاظ على تدفق المحادثة وفي نفس الوقت تحصل على مزيد من المعلومات حول تحديات ومشاكل المنظمة بشكل عام. حتى لو كانت الإجابة غير مرتبطة بالمنتج، يمكنك فهم بعض التحديات والمزالق التنظيمية التي يتعامل معها عميلك بشكل أفضل.
4 ما الذي تعتقد أنك بحاجة إليه؟ ما مدى أهميتها؟
هذا السؤال هو بديل أفضل للسؤال المكرر “ما هي احتياجاتك؟” يستهدف هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع على وجه التحديد فهم عميلك لاحتياجاته، وليس بالضرورة احتياجاته الفعلية. بعد طرح سلسلة من أسئلة تحليل الاحتياجات، من المحتمل أن تحصل على فهم أفضل لاحتياجات العميل. وأخيرا، من المهم أن نفهم ما هي احتياجات العملاء من وجهة نظرهم الخاصة.
5 هل تعاني من “نقطة الألم الشائعة”؟
هذا سؤال كلاسيكي لاكتشاف التحديات التي يواجهها عميلك. وهذا فعال لأنه يعطي اسمًا لنقطة الألم. قد لا يعرف عميلك حتى ما هو الألم حتى تشير إليه بشكل كامل.
في بعض الأحيان، قد يعتادون على التحدي ولا يطرحونه حتى. من خلال طرح هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع ، فإنك تجبرهم بطريقة أو بأخرى على إدراك هذا التحدي أو نقطة الألم.
6 ما هو المصدر الذي يمكنك استخدامه أكثر؟
اطرح هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع ليس فقط لفهم الموارد التي يمكنك تقديمها الآن، ولكن أيضًا لمعرفة أنواع الموارد التي يمكن لفريقك إنشاؤها لتحويل المزيد من العملاء المحتملين. يمكنك إرسال هذه المعلومات مباشرة إلى قسم التسويق الخاص بك لجذب العملاء المحتملين باستخدام هذا المصدر الجديد.
قد يستخدم عميلك تعبيرات عامة للإجابة؛ قد يحتاجون إلى مزيد من التمويل أو فريق أكبر. استخدم هذه المعلومات لمزيد من التحقق من أهليتهم أو معرفة ما إذا كان بإمكانك إنشاء حزمة أفضل لهم.
أسئلة تحليل احتياجات العملاء حول عمليات الشراء
1 كيف تقوم شركتك بتقييم إمكانات المنتجات أو الخدمات؟
إذا كنت ترغب في بيع منتج ما، يجب أن تعرف كيف يقوم العميل بتقييم المنتج قبل شرائه. الميزة الرئيسية لهذا السؤال غي جلسة التفاوض للبيع هو أنه واسع بما يكفي ليتمكن العميل من التحدث عن أي شيء، ولا يتعين عليه تقديم إجابة محددة.
2 من لديه علاقات تجارية معك الآن؟ لماذا اخترت هذا البائع؟
قد يستخدم عميلك حلاً آخر؛ هذه معلومات مهمة جدًا يجب أن تعرفها في جلسة التفاوض للبيع. إذا وجدت السبب، فيمكنك فهم السبب الذي دفعهم في الماضي إلى اختيار هذا الحل واستخدام هذه المعلومات لصالحك. يمكنك أيضًا الإشارة إلى طرق أفضل من الخيارات التي يقدمها منافسك. يمكن أن يكون هذا سؤالاً جيدًا لمزيد من المتابعة؛ “لماذا تبحث عن حل آخر؟”
3 ما هي معايير الشراء ومعايير النجاح؟
يجبر هذا السؤال عميلك في جلسة التفاوض للبيع على وصف العوامل الأساسية لاختيار المنتج بشكل عام. لكن لا تنس الجزء الثاني عن معايير النجاح. هل يتحقق النجاح عندما يتم اكتساب المزيد من العملاء؟ وماذا عن تسهيل العمليات؟
4. من بين السعر والجودة والخدمة، ما الذي تؤكد عليه؟
استخدم هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع لاختيار ما إذا كنت تريد زيادة المبيعات أو إنشاء حزمة خصم. وأيضًا، إذا كنت تبيع منتج مؤسسة له قيمة عقد عالية، أو إذا كان فريق الخدمة الخاص بك لا يزال ينمو ويتطور، فيمكن أن يساعدك ذلك على تأهيلهم بشكل أكبر.
5. ما هو مستوى الخدمة الذي تبحث عنه؟
هل يحتاجون إلى تدريب مكثف؟ أم أنهم يريدون حلاً يمكنهم ببساطة إعداده واستخدامه على الفور؟ إن معرفة مستوى الخدمة والاهتمام الذي يتوقعونه سيساعدك على قياس احتياجاتهم بعد بدء عملية الإعداد.
6. ما هو أكثر ما يعجبك في موردك الحالي؟ ماذا تكره؟
يجب طرح هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع فقط بعد أن تدرك أنهم يستخدمون حاليًا حلاً آخر. من خلال معرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم، يمكنك معرفة جزء المشكلات التي يحلها حلهم الحالي مع منتجك.
7. ما الذي تبحث عنه في الشركات التي تتعامل معها؟
من المهم في جلسة التفاوض للبيع أن تفهم ما يبحث عنه عميلك بشكل عام. هل هي علاقة طويلة الأمد أم تفاعل سريع مع قسم الخدمة؟ أو ربما جمهور محدد يمكنهم التواصل معه؟
8. ما الذي قد يجعلهم يغيرون المورد؟
يعد رحيل العملاء حقيقة غير سارة بالنسبة للشركات التي تعمل في مجال B2B. تريد أن ترى من البداية ما الذي يمكن أن يتسبب في انخفاض عميلك. إذا لم يكن لديك إجابة، فحاول أن تسأل “ما الذي دفعك إلى التخلص من أحد الموردين في الماضي؟” حاول الحصول على إجابة كاملة من العميل المحتمل.
9. ما هو أكثر شيء يعجبك في نظامك الحالي؟ ماذا تريد ان تغير؟
هذا السؤال لا يتعلق بالشركة التي يتعاملون معها، بل يتعلق بالمنتج الذي تبيعه الشركة. يعد هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع ذا قيمة لأنه يمكنك استخدامه لفهم ما يجري بشكل جيد على مستوى المنتج وما الذي يواجه مشكلات.
10. كيف تتخذ عادة قرارات الشراء؟
هل يتم اتخاذ هذه القرارات من خلال حضور اجتماع كبير للفريق والتصويت على استخدام الحل؟ هل يعتمد ذلك على قيمة العقد للمنتج؟ إذا كنت تبيع منتجًا أرخص، فقد يكون لدى عميلك عملية أسرع بكثير؛ ولكن إذا كان منتجك أكثر تكلفة، فقد يكون لديهم عملية مختلفة.
11. هل تفضل تقليل التكاليف وتوفير المال أم زيادة الإنتاجية؟
هذه طريقة أخرى لاكتشاف تفضيلات عميلك. الجزء المثير للاهتمام هو أنه يقدم خيارات على شكل “هل تفضل” مما يسهل عليك طرح الأسئلة في جلسة التفاوض للبيع ويجعلك تحصل على إجابة غير رسمية.
12. ما هي ميزة المنتج التي تؤدي إلى اتخاذ قرار الشراء؟
قد لا تكون بعض ميزات المنتج ضرورية لعملائك، بينما قد يكون البعض الآخر بالغ الأهمية. أي شيء يذكره عميلك هنا، يمكنك استخدامه لتسليط الضوء على ميزة معينة في منتجك.
13 إذا فكرت في منتج مماثل في الماضي ولكنك لم تشتريه، ما هو السبب؟
هل اقترب عميلك من إجراء عملية شراء لكنه تراجع في اللحظة الأخيرة؟ سيعطيك هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع فكرة جيدة عن المشاكل المحتملة التي قد تواجهها عند إغلاق الصفقة.
أسئلة يجب عليك طرحها في جلسة التفاوض للبيع حول تجربة المستخدم للعميل في التعامل مع علامتك التجارية
1. ما مدى سهولة العمل مع موقعنا؟
إذا كان موقعك يوجه الجمهور بشكل صحيح ولم يكن معقدًا لدرجة إرباك العميل، فقد منحتهم بالفعل تجربة مستخدم أفضل.
2. ما مدى رضاك عن سرعة العثور على ما كنت تبحث عنه؟
كما ذكرنا، فإن بساطة الموقع ومظهره ومحتواه غير المعقدين تسهل على العميل العثور على المحتوى المطلوب والحصول على تجربة أفضل.
3. ما مدى رضاك عن اهتمام الموقع بالتفاصيل؟
أين وماذا يجب وضعه على الموقع حتى يساعد عقل العميل ولا يحتاج إلى التفكير كثيرًا مما سيجعله يتمتع بتجربة مستخدم أفضل.
والآن، لمعرفة مدى تفصيلك مع عميلك، اسأل عميلك في جلسة التفاوض للبيع هذه الأسئلة الثلاثة حول تخصيص تجربة المستخدم:
4. هل كنت راضيا عن المعلومات التي قدمناها لك عن السلع أو الخدمات؟
من خلال هذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع، ستفهم الجوانب التي تحتاج إلى تحسينها والجوانب التي تحبها مع العملاء حتى تتمكن من المناورة بهم بشكل أكبر في المستقبل.
5. ما مدى رضاك عن اقتراحاتنا المتعلقة باهتماماتك ومؤسستك؟
لكي ترى ما إذا كانت الخدمات التي تقدمها تلبي احتياجات المنظمة والأشخاص أم لا، فمن الأفضل أن تسأل عملائك في جلسة التفاوض للبيع عن مدى تلبية الاقتراحات التي قدمتها لهم لاحتياجاتهم وأذواقهم.
6. إلى أي مدى يمكننا الاستجابة لاحتياجاتك؟
بالإضافة إلى الاقتراحات، هذه هي خدمتك التي يجب أن تتماشى مع احتياجات عملائك. ثم اسألهم إلى أي مدى تم تلبية احتياجاتهم. يمكن أن تكون هذه المشكلة مساعدة جيدة لمستقبل علامتك التجارية.
أسئلة يجب عليك طرحها على عميلك بعد البيع في جلسة التفاوض للبيع
1) كيف تعرفت علينا؟
بهذه الطريقة، يمكنك معرفة كيف يجدك عملاؤك وأين ينشطون أكثر. على سبيل المثال، أنت تقدم خدمة ولاحظت أن معظم عملائك يشترون منك عبر الموقع.
2) ما هو سبب شرائك منا؟
بهذه الطريقة، يمكنك الحصول على حافز العميل للشراء، وتكون الإجابات مصدرًا جيدًا لمعرفة أي جزء من مبيعاتك تحتاج إلى تحسينه.
3) لمن اشتريت؟
الجمهور المستهدف هو قضية مهمة في التسويق. إن معرفة من اشترى عميلك المنتج سيساعدك على القيام بعمل أفضل فيما يتعلق بالتسويق واستهداف الجمهور.
4) أين ترى علامتنا التجارية أكثر؟
إن إدراك وجود علامتك التجارية في شبكات مختلفة سيساعدك على الاستثمار في الشبكات المناسبة في المناقشات التسويقية المستقبلية.
5) ما هو أهم عامل يشجعك على الشراء؟
بهذه الطريقة، ستفهم العوامل المهمة لعملائك في جلسة التفاوض للبيع وستحاول متابعتها في عملية المبيعات الخاصة بك ونتيجة لذلك ستجذب المزيد من العملاء.
6) ما هو غرضك من عملية الشراء هذه؟
إن التعرف على الأحداث ومواسم التسوق المختلفة خلال العام سيساعدك على أن تكون على دراية بذروة التسوق لدى عملائك وتزويدهم بخدمات أفضل وفي الوقت المناسب.
7) أي من المزايا التي نقدمها كانت مثيرة للاهتمام بالنسبة لك؟
بمجرد أن تدرك نقاط قوتك، يمكنك المناورة بها بشكل أكبر وتحسين أرباح علامتك التجارية وائتمانها.
8) هل توصي بنا لأصدقائك؟
إذا كان عميلك راضيًا عن مشترياته، فسوف يقدمك بالتأكيد لأصدقائه ومعارفه ويتحدث بشكل إيجابي عن علامتك التجارية ومنتجك. أما إذا كان غير راضٍ عن شيء ما أثناء عملية الشراء، فسوف ينقل هذا عدم الرضا للآخرين ويتسبب في انخفاض مصداقيتك بالكلام الشفهي.
9) ما هو الجزء من المتجر الذي كان من الصعب عليك استخدامه؟
بهذا السؤال في جلسة التفاوض للبيع أنت في الواقع تحاول إصلاح نقطة سلبية في عملية الشراء. تخبرك اجابة العميل بمكان وجود مشكلة وتقوم بتحسينها. وفي هذه الحالة سيلاحظ العميل هذا التحسن مرة أخرى بعد عملية الشراء، ولن يواجه العملاء الجدد هذه المشكلة.
10) كيف يمكننا تحسين عملية الشراء الخاصة بك؟
وهنا تكون الإجابة على السؤال مجانية ويعبر العميل عن آرائه في إطار العرض، ومن خلال وجود هذا المصدر فإنك تقوم بتطبيق التغييرات على المنتج أو عملية الشراء قدر الإمكان وإذا كان ذلك معقولا.
