خمس إتجاهات المبيعات في المستقبل القريب

يجب على مديري المبيعات في مختلف البلدان والقطاعات التفكير دائمًا في استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.  ما يميز أفضل قادة المبيعات عن الباقي هو قدرتهم على اكتشاف فرص النمو و عملية واتجاهات المبيعات قبل المنافسة.

المفتاح للقيام بذلك هو قضاء بعض الوقت في التفكير في ما سيأتي في مجال التكنولوجيا، والتنظيم، والتركيبة السكانية، والاقتصاد، وكيف سيؤثر ذلك على فرص المبيعات الآن وفي المستقبل.  إن عالم المبيعات يتغير دائمًا. وفي بقية المقال، ستتعرف على اتجاهات المبيعات السبعة في المستقبل القريب والتي هي نتيجة أبحاث معهد ماكنزي.

اتجاهات المبيعات في المستقبل القريب

المبيعات في الواقع المعزز

تعد قنوات البيع في الواقع المعزز أكثر جاذبية من المبيعات المباشرة.  ويعود السبب في ذلك إلى قلة عدد الأشخاص والتعب وما شابه ذلك.  على سبيل المثال، يمكنك رؤية جميع أنواع القبعات على رأسك وأخيرا اختيار أفضلها.

فوائد البيع في الواقع المعزز

1.  زيادة مشاركة العملاء: يتيح الواقع المعزز (AR) للعملاء التفاعل مع المنتجات في بيئة افتراضية، مما يعزز تجربة التسوق الشاملة الخاصة بهم.
2. تحسين تصور المنتج: يمكّن الواقع المعزز العملاء من رؤية شكل المنتجات في إعدادات العالم الحقيقي قبل الشراء، مما يقلل الحاجة إلى إرجاع المنتج وزيادة رضا العملاء.
3. تجارب التسوق المخصصة: يمكن استخدام AR لتخصيص توصيات المنتج بناءً على التفضيلات الفردية والمشتريات السابقة، مما يؤدي إلى جهود تسويقية أكثر استهدافًا.
4.  معلومات المنتج المتقدمة: باستخدام AR، يمكن للعملاء الوصول إلى معلومات تفصيلية حول المنتجات، مثل المواصفات والمراجعات والأسعار، مباشرةً في واجهة الواقع المعزز.
5. تجارب التجربة الافتراضية: تتيح تقنية AR للعملاء تجربة الملابس أو الإكسسوارات أو حتى المكياج افتراضيًا، مما يساعدهم على اتخاذ قرارات شراء أكثر استنارة.
6. تقليل الحاجة إلى مساحة متجر فعلية: باستخدام AR للمبيعات، يمكن للشركات تقليل الحاجة إلى متجر فعلي كبير.

البيع الشخصي

في عالم اليوم، لم تعد الإجراءات العامة جذابة لأحد.  النقطة التي يجب أن تنتبه إليها في هذا القسم هي أن العميل يجب أن يشعر أنك تقدره كثيرًا.. وفي هذا السياق يمكنك أن يكون لديك برنامج خاص لكل عميل من عملائك وهذا سيجعلهم يدخلون في برنامج الولاء بطريقتهم المفضلة.  ويعود هذا الاتجاه إلى الطلب المتزايد على المنتجات والخدمات المخصصة، بالإضافة إلى الرغبة في تجربة تسوق أكثر تخصيصًا.

يمكن أن يساعد البيع الشخصي الشركات على بناء علاقات أقوى مع العملاء، وزيادة ولاء العملاء، وفي النهاية زيادة نمو المبيعات.  لتنفيذ البيع الشخصي بشكل فعال، يجب على الشركات الاستثمار في تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحليل بيانات العملاء وإنشاء توصيات مخصصة.

من المهم للشركات أن توازن بين التخصيص ومخاوف الخصوصية والتأكد من استخدام بيانات العملاء بطريقة مسؤولة وشفافة.  مع استمرار تقدم التكنولوجيا، من المرجح أن يصبح البيع الشخصي أكثر تطوراً، مما يمكّن الشركات من تقديم عروض مستهدفة وملائمة للغاية.

البيع من خلال المشهورون و المؤثرون

على الرغم من أنه ظاهريًا، يعتبر المؤثرون أفضل الأشخاص للإعلان.  ومع ذلك، فإن الحقيقة هي أنه على المدى الطويل، فإن الأشخاص المتخصصين في مجالك هم خيارات أفضل.  وفي هذا السياق، يمكنك إحضار شخص ما داخل الشركة إلى هذا المنصب.  هؤلاء الأشخاص بحكم تخصصهم و متابعيهم الأقل لديهم فرصة كبيرة للتفاعل مما سيجعلك تجد فرصة مبيعات عالية جدا.

ابحث عن أصحاب التأثير الجزئي: ابحث عن أصحاب التأثير الجزئي الذين يتواصلون بصدق مع جمهورهم وينتجون محتوى عالي الجودة.  تحقق من معدلات مشاركة العلامة التجارية وعدد المتابعين والتعاون السابق للتأكد من أنها مناسبة لعلامتك التجارية. حدد أهدافًا وغايات واضحة: حدد ما تريد تحقيقه من خلال الشراكة مع أصحاب التأثير الجزئي.  سواء كان الأمر يتعلق بزيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو زيادة المبيعات، أو إنشاء محتوى من إنشاء المستخدمين، فإن وجود أهداف واضحة سيساعدك على قياس مدى نجاح حملتك.

البيع من خلال إنشاء المحتوى على شبكات التواصل الاجتماعي

في عالم اليوم، تحتاج إلى إنشاء محتوى باستمرار.  وفي هذا الصدد فإن منصات النشاط واسعة جدًا ولن تقتصر على الموقع فقط.  النقطة التي يجب عليك الانتباه إليها في هذا القسم هي أن نوع المحتوى الأكثر شيوعًا هو المحتوى المرئي وهذا الموضوع يجلب راحة وجاذبية عالية.

أنا أتحدث عن من إنتاج الطلب إلى جذب العملاء وإرضائهم.  تفهم هذه الشركات شرائحك المستهدفة، وتستخدم البيانات الضخمة لتحديد العملاء المحتملين، وتسوق شرائح مختلفة بعروض مختلفة وتستخدم منصات مختلفة، ثم تستهدف مندوبي المبيعات لديك بناءً على مدى احتمالية تحويل هذا النوع المعين من الأشخاص إلى عميل إعطاء واحدا تلو الآخر.
بالنسبة لمؤسسة المبيعات، هذا يعني الانتقال إلى نموذج حيث لا يتم الدفع لك بناءً على الخدمة، ولكن بناءً على العملاء الجدد المكتسبين.
دورة المبيعات التي يقدمها دكتور أحمد كاتب هي إحدى الدورات التدريبية في مجال المبيعات والتسويق التي ستجعل منك مندوب مبيعات محترفًا.

يجب على منظمة المبيعات الفعالة استكشاف كل السبل في سعيها لفهم العميل حقًا.  من المهم لمندوبي المبيعات أن يفهموا من هو العميل الفردي، ومن هم المشترين، ومن هم صناع القرار، ومن هم المؤثرون، وما هو صاحب الميزانية وتصورهم لمنظمتهم.  ويمكن تعلم الكثير منها من خلال المشاركة عبر الإنترنت على منصات مختلفة وبطرق مختلفة: تقديم الملاحظات، وطلب المساعدة، ومناقشات العملية العامة

اعتماد الأتمتة والذكاء الاصطناعي

في المبيعات، يمكن لخوارزميات الذكاء الاصطناعي تحليل بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق والمتغيرات الأخرى لإنشاء تنبؤات دقيقة لاتجاهات المبيعات، مما يساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بها.

أجرى معهد ماكينزي العالمي بحثًا ووجد أن 40% من المهام في وظيفة المبيعات التقليدية يمكن الآن تشغيلها آليًا ،  ومع التقدم المتوقع في التكنولوجيا، وخاصة في معالجة اللغات الطبيعية، يشير هذا البحث إلى أن هذه النسبة قد تصل إلى 50%.

جيل الرصاص هو مثال عظيم.  حتى مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، نرى شركات لا تتم متابعة 75% من العملاء المحتملين فيها.  إنهم عملاء محتملون أنفقوا الوقت والمال عليهم بالفعل، لكنهم ضاعوا بعد ذلك.

عندما بدأت بعض المؤسسات التي نعمل معها في استخدام الذكاء الاصطناعي (AI) لتأهيل جيل العملاء المحتملين، كانت النتائج هي معدلات اتصال بنسبة 100%، ويمكن للذكاء الاصطناعي أن يحافظ على دفء هؤلاء العملاء المحتملين لعدة أشهر.

في بعض الأحيان يقوم بالمقدمة الأولى.  وهذا مجرد جانب واحد من جوانب المبيعات التي يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة فيها، ولا نرى أي سبب يمنع استخدام الأتمتة والذكاء الاصطناعي في عناصر أكثر تعقيدًا في عملية المبيعات.

يتساءل الكثير منا عما إذا كان هذا يعني أننا نشهد وفاة البائع.  جوابنا هو لا قطعا.  سيستمر مندوب المبيعات في لعب دور حاسم في تنظيم المبيعات.  ومع ذلك، نظرًا لأننا نعتقد أن اللمسة الإنسانية ستظل حاسمة في مشاركة العملاء.

هناك تساؤلات حول الدور الذي سيلعبه والمهارات التي سيحتاجها، فالتفكير في ثلاث خطوات للأمام أمر بالغ الأهمية في كل لعبة وهو ضروري لنمو المبيعات.  لكن هذه المهارة لا تكتسب تلقائيا.

تعاون أوثق مع التسويق

قد يبدو التسويق والمبيعات مرتبطين بشكل لا ينفصم، لكننا غالبًا ما نجد في المؤسسات الكبيرة أن العلاقة بينهما يمكن أن تكون مثيرة للجدل وغير متوازنة: تهيمن المبيعات على أقسام B2B، بينما يكون التسويق أكثر هيمنة في B2C

أظهرت الأبحاث أن 61% من الشركات التي تقوم بكلا الوظيفتين تحقق نموًا أعلى في الإيرادات مقارنة بالسوق وتتمتع بربحية عالية.  من المهم مواءمة المبيعات مع التسويق لفهم من يستهدفونه بالضبط والرحلة التي يقوم بها المشترون.  قد يبدو هذا واضحًا، لكن هاتين الوظيفتين غالبًا ما تعملان في فراغ، ولكل منهما وجهات نظر مختلفة تجاه العملاء.

تولد كلتا الوظيفتين أيضًا كميات هائلة من البيانات القيمة حول شرائح العملاء وتفضيلاتهم، ولكن تدفق هذه الأفكار يسير في اتجاه واحد: من التسويق إلى المبيعات.  في الشركات ذات الأداء الأفضل، تقدم التقارير الأمامية لمساعدة التسويق على تحسين عروضها، ويتم دمج مجموعات البيانات لإنشاء صور أكثر دقة لفرص المبيعات.
على المستوى الأساسي، يجب أن يتفاعل كبار مديري التسويق ومديري المبيعات مع بعضهم البعض على قدم المساواة.  من خلال تجربتي، يعتبر الفشل في التعاون أمراً قديماً في أحسن الأحوال، وفي أسوأ الأحوال يشكل خطراً على أداء الشركة.

نمو الشبكات الاجتماعية في البيع

أصبحت الشبكات الاجتماعية في السنوات الأخيرة، أكثر من كونها أداة للترفيه والتواصل، منصة قوية للبيع والتسويق. مع تغير سلوك المستهلكين وزيادة استخدام هذه المنصات، تسعى الشركات والأعمال التجارية إلى إيجاد طرق أكثر إبداعًا وفعالية للاستفادة من إمكانيات الشبكات الاجتماعية. من المتوقع أن يستمر هذا الاتجاه في المستقبل القريب مع توسع التكنولوجيا وزيادة عدد مستخدمي الشبكات الاجتماعية.

1. تسويق المؤثرين (Influencer Marketing)

أحد أبرز التحولات في البيع من خلال وسائل التواصل الاجتماعي هو نمو تسويق المؤثرين. يمكن أن يلعب الأفراد المؤثرون أو المؤثرون دورًا مهمًا كسفراء للعلامة التجارية في تقديم المنتجات. نظرًا للعلاقة التي تربطهم بمتابعيهم، يمكنهم خلق شعور بالثقة وارتباط أقرب.

أنواع المؤثرين:

المؤثرون الكبار: أشخاص لديهم عدد كبير من المتابعين، وهم مناسبون للعلامات التجارية الكبيرة.

المؤثرون الصغار: أشخاص لديهم عدد أقل من المتابعين ولكن بمعدل تفاعل مرتفع، وهم مثاليون للعلامات التجارية الصغيرة والمتوسطة.

الموارد الناجحة: تعاون العلامات التجارية مع المؤثرين لعرض كيفية الاستخدام الفعلي للمنتجات، تقديم كود خصم أو المشاركة في الحملات الإعلانية.

التحديات: اختيار المؤثر المناسب مع الجمهور المستهدف وقياس تأثير الحملة.

2. المتاجر المدمجة في الشبكات الاجتماعية

تقدم المنصات الاجتماعية، مثل إنستغرام وفيسبوك وتيك توك، ميزات للبيع المباشر داخل التطبيق. وقد جعلت هذه الميزات من الممكن للمستخدمين شراء المنتجات التي يرغبون فيها دون الحاجة للخروج من التطبيق.

المزايا:

إزالة تعقيدات الشراء عبر الإنترنت.
زيادة معدل التحويل من خلال تقصير مسار الشراء.

نماذج:

إنستغرام شوب: إمكانية عرض ومقارنة وشراء المنتجات مباشرة من صفحة العلامة التجارية.
فيسبوك ماركت بليس: مساحة لشراء وبيع المنتجات على نطاق محلي.
تيك توك شوب: دمج المحتوى الترفيهي مع إمكانية الشراء في اللحظة.

3. محتوى الفيديو القصير

أصبحت مقاطع الفيديو القصيرة واحدة من أكثر تنسيقات المحتوى شعبية على وسائل التواصل الاجتماعي. تتيح منصات مثل تيك توك وإنستغرام ريلز للعلامات التجارية عرض منتجاتها في شكل مقاطع فيديو جذابة ومبتكرة.

أسباب الشعبية:

جذب انتباه المستخدمين بسرعة.
سهولة المشاركة.
زيادة معدل التفاعل بسبب المحتوى الترفيهي.

أمثلة:

فيديوهات تعليمية قصيرة حول كيفية استخدام المنتج.
عرض خلف الكواليس لعملية الإنتاج أو خدمات العلامة التجارية.
إعلانات إبداعية باستخدام التحديات والاتجاهات.

4. التفاعل المباشر مع العملاء

إحدى الميزات الفريدة لوسائل التواصل الاجتماعي هي إمكانية التفاعل المباشر مع العملاء. يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من هذه الفرصة لإنشاء علاقات أقرب والاستجابة بشكل أسرع.

طرق التفاعل:

الرد على أسئلة وتعليقات المستخدمين: في التعليقات والرسائل المباشرة.
إنشاء حملات تفاعلية: استطلاعات الرأي، تحديات اجتماعية ومسابقات.
البث المباشر: تقديم المنتجات الجديدة والرد على أسئلة العملاء بشكل مباشر.

المزايا: خلق شعور بالاهتمام والاحترام تجاه العميل، مما يزيد من ولائهم.

5. الإعلانات المستهدفة باستخدام البيانات

توفر الشبكات الاجتماعية أدوات متقدمة للإعلانات المستهدفة للعلامات التجارية. يمكن تصميم هذه الإعلانات بناءً على ميزات معينة للجمهور، مثل العمر، والموقع الجغرافي، والاهتمامات، والسلوكيات عبر الإنترنت.

أمثلة:

إعلانات فيسبوك التي تتيح للعلامات التجارية تحديد جمهورها بدقة.
حملات جوجل ويوتيوب التي تقدم إعلانات أكثر ارتباطًا من خلال تحليل سلوك المستخدمين.

التحديات: إدارة خصوصية المستخدمين والاستخدام المسؤول للبيانات.

6. ظهور الشبكات الاجتماعية الجديدة

يتيح ظهور المنصات الجديدة فرصًا جديدة للبيع والتسويق. يمكن للعلامات التجارية من خلال التواجد في هذه المنصات الوصول إلى جمهور جديد.

أمثلة:

تيك توك الذي أصبح بسرعة واحدة من المنصات الشهيرة للإعلانات.
المنصات المحلية والتخصصية التي تستهدف جمهورًا خاصًا.

تحليل الأسواق الناشئة

تُعتبر الأسواق الناشئة واحدة من أكثر الفرص جاذبية للنمو والتطور في الاقتصاد العالمي. توفر هذه الأسواق، مع زيادة عدد السكان، وارتفاع الدخل الفردي، والقبول السريع للتكنولوجيا، بيئة مناسبة للاستثمار وتطوير الأعمال. الشركات التي تستطيع الاستفادة بشكل صحيح من هذه الفرص يمكن أن تحقق حصة كبيرة من هذه الأسواق المتوسعة.

1. الميزات الرئيسية للأسواق الناشئة

غالبًا ما تتمتع الأسواق الناشئة بخصائص فريدة تميزها عن الأسواق المتقدمة:

نمو اقتصادي سريع: تتمتع العديد من هذه الأسواق بمعدل نمو اقتصادي أعلى مقارنة بالدول المتقدمة.
جمعية الشباب: قوة عاملة شابة ونشيطة تساهم في النمو الاقتصادي وتبني التكنولوجيا.
زيادة الطلب على المنتجات والخدمات: الطبقة الوسطى المتزايدة أصبحت تمتلك قدرة شرائية أكبر وتبحث عن منتجات وخدمات متنوعة أكثر.
البنية التحتية المتطورة: على الرغم من أن البنية التحتية قد تكون محدودة، إلا أن هناك استثمارات كبيرة تُجرى.

2. فرص السوق الناشئة

زيادة الاستهلاكية: مع تحسين مستوى المعيشة والدخل، زادت الطلب على السلع الاستهلاكية والتكنولوجيا والخدمات.
قبول التكنولوجيا: غالبًا ما تقبل الأسواق الناشئة التكنولوجيا الجديدة بشكل أسرع من الأسواق المتقدمة. على سبيل المثال:

نفوذ الهواتف الذكية والإنترنت.
النمو السريع للتجارة الإلكترونية.

الاستثمار في البنية التحتية: تقوم الحكومات والشركات الدولية باستثمارات واسعة في هذه الأسواق، مما يؤدي إلى خلق المزيد من الفرص.

3. تحديات الأسواق الناشئة

بالإضافة إلى الفرص، تواجه الأسواق الناشئة تحديات أيضًا:

المخاطر السياسية والاقتصادية: يمكن أن تؤثر الاضطرابات السياسية أو الاقتصادية على ظروف السوق.
الضعف في القوانين واللوائح: بعض هذه الأسواق تفتقر إلى قوانين تجارية واضحة وشاملة.
البنية التحتية غير الكافية: ضعف في النقل والاتصالات والطاقة قد يكون عائقًا أمام الأعمال.

4. الأسواق الناشئة البارزة في العالم

بعض الأسواق الناشئة التي جذبت الكثير من الانتباه في السنوات الأخيرة:

الهند: نمو السكان، توسع الطبقة الوسطى، وتطور التكنولوجيا من بين الأسباب التي تجعل هذا السوق جذابًا.
الصين: على الرغم من أنها لم تعد سوقًا ناشئًا تقليديًا، إلا أنها لا تزال تتمتع بإمكانات نمو عالية.
أفريقيا: النمو السريع للسكان وزيادة الاستثمارات الأجنبية جعلت هذه القارة وجهة جذابة للأعمال.
البرازيل والمكسيك: تعتبر هذه الدول في أمريكا اللاتينية من الأسواق الرئيسية.

5. استراتيجيات ناجحة لدخول الأسواق الناشئة

لتحقيق النجاح في هذه الأسواق، يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار الاستراتيجيات التالية:

البحث وتحليل السوق: فهم احتياجات وسلوك المستهلكين في السوق المستهدفة.
التعاون المحلي: التعاون مع الشركات المحلية لفهم السوق بشكل أفضل والتغلب على التحديات.
المرونة: تكييف المنتجات والخدمات مع الظروف والاحتياجات المحلية.
استخدام التكنولوجيا: الاستفادة من التكنولوجيا لتقليل التكاليف وتحسين الكفاءة.

الكلمة الأخيرة

تظهر التحولات العالمية في مجال البيع والتجارة أن مستقبل الأعمال يعتمد بشكل كبير على اعتماد التكنولوجيا الحديثة، والتكيف مع احتياجات العملاء، واستغلال الفرص الجديدة. تعتبر الاتجاهات مثل تخصيص تجربة العملاء، وتوسع التجارة الإلكترونية، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، وظهور الأسواق الناشئة، والتغيرات في طرق الدفع، وأهمية المسؤولية الاجتماعية، من أهم المحفزات للتغيير في هذه الصناعة.

في هذا السياق، يعتمد نجاح الأعمال على الفهم الصحيح لهذه الاتجاهات وتكييف استراتيجياتها معها. الشركات التي تستخدم التكنولوجيا لتحسين عمليات البيع، والتفاعل مع العملاء، وزيادة الكفاءة يمكن أن تبقى في السوق التنافسية وحتى تحقق نمواً ملحوظاً.

أيضًا، توفر الأسواق الناشئة والجيل الشاب من المستهلكين فرصًا كبيرة لتوسيع حصة السوق. إن الانتباه إلى احتياجات هذه الفئات وتطوير المنتجات والخدمات المناسبة لها يمكن أن يساعد في تحقيق نمو مستدام للأعمال.

في النهاية، عالم المبيعات يتغير بسرعة، والشركات الوحيدة التي ستكون مبتكرة ومرنة وتتمتع برؤية مستقبلية هي التي يمكن أن تتصدر هذا المسار وتحقق نجاحات ملحوظة على المدى الطويل.